„Großhandel macht den Einzelhandel fit“
Gewinner in der Kategorie Vertrieb und Verkauf für ein flächendeckendes Konzept
Die Jury des BDVT (Berufsverband der Verkaufsförderer und Trainer), der die „Trainings-Oscars“ verleiht, würdigte das zertifizierte Aus- und Fortbildungskonzept als innovative Weiterbildungsmaßnahme, welches – initiiert vom Großhandel – den angeschlossenen Kunden angeboten wird. Somit füllt der Großhandel nicht nur das Lager des Einzelhändlers, sondern unterstützt zugleich dessen Einzelhandelskunden effektiv im Abverkauf.
Helmut Seßler, Leiter der INtem® Trainergruppe: „Die Austauschbarkeit von Produkten und Dienstleistungen führt häufig zu einem ruinösen Vernichtungswettbewerb, weil der Handel vor allem über den Preis verkauft. In dieser Situation setzen viele Unternehmen auf Rabattierung um jeden Preis. Die Folge: Der Kunde geht zum preisgünstigsten Anbieter und entwickelt keine Kundenbindung zu den Unternehmen.“
Seßler zieht daraus folgenden Schluss: „Im Einzelhandel liegt noch so viel ungenutztes Vertriebspotenzial brach. Und der einzelne Händler hat oft nicht die Mittel und Möglichkeiten, um seine Mitarbeiter hochwertig weiterzubilden. Doch wer jetzt nicht über den Preis verkauft, sondern Kunden über Top-Qualität in Beratung und Verkauf begeistert, nutzt die Chancen, die die derzeitige Krisensituation bietet. Durch den Qualitätsaspekt hebt sich ein Unternehmen gegenüber dem Wettbewerb ab und verschafft sich ein einzigartiges Profil.“
Voraussetzung dafür: hoch qualifizierte und top-motivierte Mitarbeiter, die in der Lage sind, Kunden fachgerecht zu beraten und von der Faszination ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung zu überzeugen. Und genau hier setzt das prämierte Ausbildungskonzept von INtem® an.
PRÄMIERT &
ERFOLGREICH
„Kundenorientierung“
„Nutzungsorientiert“
Vertriebspotenziale im Einzelhandel
Verkäufer sind oft nicht ausreichend weitergebildet, um mit den Kunden nutzenorientierte Beratungs- und Verkaufsgespräche zu führen, die die Kundenbindung erhöhen und Abverkäufe und Zusatzverkäufe ermöglichen. Häufig werden einfach nur die Wünsche des vorbeilaufenden Kunden erfüllt, ohne dass dabei aktiv auf weitere Produkte und oder Dienstleistungen hingewiesen, geschweige denn verkauft wird. Das mehrstufige Weiterbildungskonzept von INtem® trainiert Mitarbeiter im Einzelhandel speziell zu diesem Thema.
„Wer sich Wettbewerbsvorteile sichern möchte, investiert jetzt in das wichtigste Kapital, über das Unternehmen verfügen: in die Köpfe der Mitarbeiter“, betont Helmut Seßler. „Es geht nicht darum, gute Mitarbeiter zu haben, es geht darum, die Top-Mitarbeiter zu haben.“
Um Oasen der Kundenorientierung aufzubauen und den Besuch des Einzelhandelsgeschäftes für den Kunden zu einem Erlebnis werden lassen, braucht der Verkäufer Methoden, Techniken und Strategien, die ihm helfen, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Denn der Kunde hat sich gewandelt: Er ist gut informiert, weiß, was er will, ist aber derzeit ängstlich, sein Geld auszugeben. Diese veränderte Ausgangslage erfordert vom Verkäufer vollkommen neue Kompetenzen. Diese Kompetenzen vermittel ihm INtem® in Zusammenarbeit mit dem Großhändler: In einem Basis- und einem Aufbautraining erlernen die Mitarbeiter im Verkauf die Kunst des beratungs- und verkaufsorientierten Beziehungsaufbaus.
An 23 Standorten zur gleichen Zeit
Zertifizierte INtem®-Trainer bringen den Teilnehmern bei, den Kunden bei seinem Einkaufsprozess zielgerichtet zu unterstützen. Die Verkäufer sind schließlich in der Lage, punktgenau den Bedarf eines Kunden zu ermitteln, die entsprechenden Produkte zu präsentieren und zu verkaufen sowie mit unzufriedenen Kunden ein professionelles Reklamationsgespräch zu führen. Im Aufbautraining üben die Verkäufer zusätzlich ein, unterschiedliche Kundentypen zu identifizieren und typengerecht zu beraten.
Die Erfahrungen der INtem® Trainergruppe belegen die Nachhaltigkeit und Messbarkeit des Ausbildungskonzeptes: Die geschulten Verkaufsmitarbeiter generieren eine Umsatzsteigerung. Und dies erfolgte in dem preisgekrönten Konzept gleichzeitig an 23 Standorten des Großhändlers zur selben Zeit: jeweils mittwochs nachmittags von 14 bis 18 Uhr.
Integratives Schulungskonzept: das IntervallTraining
Integrative Schulungskonzepte, die bei jeder Trainingsmaßnahme die unternehmerische Gesamtentwicklung und die strategische Entwicklung eines Unternehmens im Blick behalten, führen eher zum Erfolg als Seminare, die zwar Top-Qualität bieten mögen, aber nicht an den spezifischen Unternehmenszielen ausgerichtet sind.
Die INtem®-Trainings finden darum nach dem IntervallSystem statt: Seminarphasen mit hoher Teilnehmeraktivität wechseln ab mit Umsetzungsphasen: Die Verkäufer setzen nach jedem Intervall das Gelernte jeweils zwei Wochen an ihrem Arbeitsplatz und im Kundenkontakt ein – konkrete Umsetzungsaufgaben bewirken einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess. Die Teilnehmer erarbeiten sich ihr eigenes Beratungs- und Verkaufsgespräch im Training und probieren es sofort mit Kollegen und Kolleginnen aus, bekommen Feedback vom Trainer und berichten im darauf folgenden Intervall, ob und wie die Umsetzung in der Verkaufssituation, das heißt beim Kunden, funktioniert hat.
Die Nachhaltigkeit des Präsenz- und Umsetzungstrainings wird gesteigert durch eine eigens für das Training entwickelte E-Learning-Plattform: Die Verkaufsmitarbeiter stützen und vertiefen ihr Wissen zu Hause am PC, tauschen sich im Forum untereinander aus und stellen – auch per Telefon – Fragen an ihre Präsenztrainer, die die Plattform aktiv betreuen. Lernerfolgskontrollen halten die Lernfortschritte fest und zeigen, wo Verbesserungsbedarf besteht.
Ein rundum gelungenes Konzept, sauber umgesetzt und dokumentiert, fand auch die Jury, als sie den Trainingspreis an INtem® überreichte.
