Sie müssen es verdauen, dass der Kunde viel häufiger nein sagt als früher. Sie müssen damit fertig werden, dass immer mehr Billig-Konkurrenten auf den Markt drängen – und dass der Kunde bestens darüber informiert ist. Das alles birgt nicht nur Gefahren für Ihren Verkaufserfolg – das Verhalten des neuen Kunden kann zu Frustration führen. Nutzen Sie deshalb jetzt diese Denkanstöße, um Ihre Verkaufsstrategien anzupassen und neue Kunden gewinnen zu können.
Denkanstoß 1: Legen Sie beim Gewinnen neuer Kunden Ihren Schwerpunkt auf den Vorverkauf!
Wenn keine Beziehung zum Kunden besteht, dann hat der Kunde freie Bahn für eine harte Verhandlung, in der es nur um den Preis geht. Doch wie eine Beziehung zu einem neuen Kunden aufbauen, dem Sie zum ersten Mal begegnen?
Die entscheidende Strategie: Legen Sie Ihren Schwerpunkt heute auf den Vorverkauf – also auf die Phase vor dem eigentlichen Termin und Kundengespräch.
Ihr Ziel um neue Kunden zu gewinnen: Der Kunde muss schon vor dem Gespräch das Gefühl haben, dass Sie etwas für ihn tun, dass Sie sich um ihn bemühen und dass ein Treffen mit Ihnen etwas Angenehmes oder Wichtiges ist. Nur so haben Sie die Chance, die Frage des Preises und die Feilscherei aus dem Zentrum wegzubekommen. Dazu können Sie eine ganze Reihe von kleinen Vorverkaufs-Maßnahmen in Ihr Repertoire aufnehmen, mit denen Sie jedes Treffen mit neuen oder vorhandenen Kunden vorbereiten. Hier nur drei Beispiele:
- Rufen Sie immer kurz vor jedem Treffen noch einmal beim Kunden an, auch wenn der Termin schon fest abgemacht ist.
- Übertreffen Sie übliche Kunden-Erwartungen schon vor dem ersten Treffen: Wünscht der Kunde ein Vorab-Angebot innerhalb einer Woche, senden Sie ihm eine Idee für sein Unternehmen innerhalb eines Tages. Wünscht der Kunde Informationen zu einem bestimmten Produkt bis zum nächsten Tag, senden Sie die Infos innerhalb einer Stunde per Mail (oder: per Fahrradkurier tagesgleich, wenn der Kunde in der Nähe sitzt).
- Investieren Sie mehr Zeit in die Vorbereitung eines Kundengesprächs um den neuen Kunden zu gewinnen: Kommen Sie nicht nur mit einem Angebot zum Kunden, wenn er das wünscht, sondern liefern Sie dem Kunden eine Idee für die Lösung eines Problems. Kündigen Sie vor dem Treffen an, dass Sie einige Ideen und Vorschläge mitbringen, die über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hinausgehen.
Tipp: Sprechen Sie das Thema Vorverkauf in Ihrem nächsten Team-Meeting an. So entwickeln Sie leicht zahlreiche dieser kleinen Maßnahmen für eine effektive Neukundengewinnung.
Wichtig: Ob Ihr Vorverkauf gut genug ist, sehen Sie übrigens schon auf den allerersten Blick: Kommen Sie beim Treffen mit dem Kunden in einen Raum, in dem Getränke und vielleicht ein paar Kekse bereitstehen, dann hat es funktioniert: Sie werden wie ein Geschäftspartner erwartet. Ist dagegen gar nichts für Sie vorbereitet, dann war Ihr Vorverkauf noch nicht genug!
Denkanstoß 2: Der neue Kunde lässt sich nicht in Phasen stecken – Lösen Sie sich vom Phasendenken!
Herkömmliche Verkaufs-Seminare, deren Inhalte aus dem vergangenen Jahrhundert stammen, lehren es immer wieder: Der Verkauf verläuft in Phasen – von der Kontaktphase über Beziehungsaufbau, Einwandbehandlung usw. bis hin zur entscheidenden Abschlussphase. Lösen Sie sich von diesem Phasendenken! Der neue Kunde lässt sich nicht mehr in Phasen pressen. Der neue Kunde macht keine Abschlüsse.
Das heißt für Sie: Sehen Sie den gesamten Verkaufsprozess als Abschlussphase. Streuen Sie von Anfang an Testabschlüsse in Ihre Gespräche mit dem Kunden. Damit lösen Sie eines der größten Probleme, die Verkäufer heute mit dem gewinnen neuer Kunden haben.
Ein Beispiel zeigt, was gemeint ist: Sie befürchten (vielfach zu Recht!), dass der neue Kunde nur die fachliche Beratung von Ihnen bekommen will und später woanders billiger einkauft. Begegnen Sie dieser Herausforderung von Anfang an mit Testabschluss-Fragen wie: „Können Sie sich vorstellen, mit uns zusammenzuarbeiten?“ Oder: „Mal angenommen, wir würden das so und so machen, was würden Sie davon halten?“ Oder auch: „Kommt es Ihnen allein auf den günstigsten Preis an, oder ist es Ihnen auch wichtig, dass Sie immer einen Ansprechpartner haben?“ Dadurch zeigt der Kunde möglichst frühzeitig Flagge, er signalisiert, ob er zu einer Zusammenarbeit mit Ihnen bereit ist.
Finden Sie jetzt heraus, ob Sie der geborene Vertriebs- und Führungskräftetrainer sind!
Auf geht´s zum INtem® Trainer-Test
Denkanstoß 3: Dämpfen Sie maßlose Erwartungen durch immaterielle Geschenke!
Es klingt paradox, aber es funktioniert: Wenn Sie mit maßlosen Kundenerwartungen kämpfen, die immer mehr Leistung für immer weniger Geld erwarten, dann übertreffen Sie die Erwartungen! Doch übertreffen Sie die Erwartungen des neuen Kunden im immateriellen Bereich um Ihn zu gewinnen – durch erhöhte Aufmerksamkeit, die Sie jedem einzelnen schenken. Der persönliche Dankesbrief nach einem ersten Gespräch ist nur ein Beispiel. Es gibt viele andere Möglichkeiten.
Hier das Beispiel einer Bank, die „Lageberichte“ an ihre Kunden verschickt – eine Idee, die sich auf fast alle Branchen übertragen lässt: Banken versuchen immer wieder, sich in Ihrer Werbung als besonders vertrauensvoll und fürsorglich darzustellen. Doch meist bleibt es beim marketingtechnischen Lippenbekenntnis, das der neue Kunde durchschaut. Die Bank in unserem Beispiel verschickt an Kunden, die einen Kreditantrag gestellt haben, während der Prüfungsphase Lageberichte – etwa in diesem Stil: „Hier ein kurzer Zwischenbericht zu Ihrem Kredit. Die erste Prüfung ist schon vielversprechend verlaufen … Wir melden uns dann am XX.XX wieder …“ Bei solch einer echten Fürsorge wird es unwichtig, ob eine andere Bank den gleichen Kredit vielleicht ein Zehntelprozent billiger anbietet.
Turbo-Tipp, damit Sie neue Kunden gewinnen: Versuchen Sie vom Schlachtfeld Preis wegzukommen
Wenn es um den neuen Kunden geht, dann geht es vor allem um den Preis – um das Schlachtfeld Preis, besser gesagt. In gnadenlosen Preisverhandlungen spielt der bestens informierte neue Kunde seine Macht aus – und kann den Verkäufer durch seinen harten Verhandlungsstil an den Rand der Verzweiflung treiben.
Deshalb ist der entscheidende Gedanke bei allen Ihren neuen Strategien um neue Kunden gewinnen zu können: Meiden Sie das Schlachtfeld Preis. Lenken Sie mit allen Ihren neuen Verkaufstechniken und -strategien den Fokus des Kunden weg vom Preis und hin zu den Problemen, die Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung lösen. Ein ganz praktisches Beispiel für das Verkaufsgespräch, in dem der Kunde sofort auf dem Preis herumreitet. Stellen Sie Fragen wie: „Und was ist Ihnen sonst wichtig?“, um das Schlachtfeld zu verlassen.
Extra-Tipp: So nehmen Sie top-infomierten Besserwissern den Wind aus den Segeln
Immer häufiger begegnen Sie heute dem top-informierten Kunden: Er hat tagelang im Internet recherchiert, kennt jeden Preis der Konkurrenz und weiß alles über die Vor- und Nachteile Ihres Angebots – lange bevor Sie den ersten Ton von sich gegeben haben. Begegnen Sie diesem Kundentypen mit einem freundlich verblüfften: „Da kann ich ja noch was von Ihnen lernen!“ Wenn Sie nicht gerade an einen notorischen Besserwisser geraten sind, dann macht der Kunde hier einen Rückzieher und öffnet sich wieder für Sie und für das, was Sie sagen.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
