Im letzten Beitrag habe ich Ihnen die Balanced Scorecard (BSC) in der von INtem entwickelten SKS-Version vorgestellt. Sehen Sie hier, wie Sie das System in 5 einfachen Schritten einführen:
Schritt 1: Vision/Strategie finden
Die BSC ermöglicht es Ihnen, die Strategie Ihres Unternehmens oder des Vertriebs in quantitative Ziele und Messgrößen zu zerlegen. Das ist die größte Stärke und der wichtigste Vorteil dieses Systems. Deshalb steht am Anfang die klare Definition Ihrer Vision und Ihrer Strategie:
Starten Sie dazu eine IST-Analyse: Wo im Markt stehen Sie? Und erarbeiten Sie Ihre Soll-Positionierung: Wo wollen Sie mit Ihrem Geschäft morgen im Wettbewerb stehen?
Schritt 2: Strategische Ziele ausarbeiten
Haben Sie Ihre grundsätzliche Strategie festgelegt, leiten Sie daraus konkrete Ziele ab. Starten Sie dazu am besten ein Brainstorming zu der Frage: Welche Ziele bilden die Strategie am besten ab? Gruppieren Sie die Ergebnisse dabei so:
- Basisziele (pauschal, kein strategischer Bezug)
- Strategische Ziele (mit der Strategie verknüpft)
- Maßnahmen (Vorschläge zur Vorgehensweise)
Schritt 3: Kennzahlen ermitteln
Jetzt wird es ernst: Sie legen im dritten Schritt Kennzahlen für Ihre Ziele fest: messbare Größen, an denen Sie feststellen können, ob Sie Ihre Ziele erreichen. Gehen Sie dabei so vor:
- Drei Kennzahlen pro Ziel sind genug!
- Konzentrieren Sie sich möglichst auf Frühindikatoren.
- Wenn möglich, relative Kennzahlen benutzen.
- Art und Quelle der Erhebung festlegen.
- Verantwortlichen festlegen, der die Zahlen zusammenstellt.
- Istwerte für die laufende Periode feststellen.
- Zielwerte festlegen.
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Schritt 4: Maßnahmen
Nun legen Sie konkrete Maßnahmen fest, die zur Erreichung Ihrer Ziele führen. Dazu ist wieder ein Brainstorming empfehlenswert.
Tipp: Entwickeln Sie einen Berichtsbogen für jede Maßnahme mit Meilensteinen als Anhaltspunkt.
Schritt 5: Konstante Entwicklung
Damit steht Ihr BSC-System – Sie müssen es nur noch am Leben erhalten. Durch:
- Halbjährliche Checks und Meetings zur Zielerreichung und zum -überdenken
- Strategie-Reviews (Strategien können mit der Zeit wachsen oder ersetzt werden).
Entscheidungshilfe:
Die Einführung der BSC lohnt sich für Sie besonders dann, …
- … wenn eine konkrete Strategie umgesetzt werden soll („… aber wie?“)
- … wenn es viele Wege in vielen Köpfen gibt, die zum Ziel führen
- … wenn die Strategiefindung demokratisiert werden soll
- … wenn Unternehmensnachfolger Verkrustungen und eingefahrene Prozesse beseitigen bzw. verjüngen wollen
- … wenn klassische Messsysteme nicht mehr aussagekräftig sind
- … wenn das Reporting an Aussagekraft verliert
- … wenn Strategiestab und Controlling wieder zusammengeführt werden sollen.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
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Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
