Passivkunden aktivieren, Zusatzgeschäft generieren,
Menschen begeistern
Trainingsmaßnahme bei der Hürner-Funken GmbH
Industrie- und Laborventilatoren, Abluftreinigungsanlagen, Trinkwasserbehältersanierung, „Kompetenz im Kunststoff“: Als Spezialist für Kunststoff- und Metallverarbeitung wendet sich die Hürner Funken GmbH an eine exklusive und anspruchsvolle Zielgruppe. Die Mitarbeiter im technischen Vertrieb werden darum regelmäßig weitergebildet, um die Kunden mit einer passgenauen Bedarfsermittlung und treffsicheren Nutzenargumenten zu überzeugen.
Kunden wie A-Kunden behandeln
Hartmut Groh-Papenfuß, Vertriebsleiter bei Hürner-Funken im mittelhessischen Mücke-Atzenhain, ist mehr als zufrieden. Im Projektgeschäft freut er sich über einen Zuwachs von 5 Prozent – der Grund: „Wegen unserer spezialisierten Produkte können wir keine beliebig steigerbare Nachfrage generieren. Nach dem Besuch eines Intervalltrainings sind die Vertriebsmitarbeiter sensibilisiert für den aktiven Zusatzverkauf. Unsere Kunden im Investitionsgüterbereich kennen meistens nur eine Einzelkomponente aus unserem Angebot. Als Systemanbieter mit Komplettlösungen ist unsere Produktpalette aber viel breiter. Die Mitarbeiter verfügen nun über das Selbstvertrauen und den vertrieblich-kommunikativen Handwerkskasten, um den Kunden weitere Produkte anzubieten.“ Vor der Maßnahme scheuten die Mitarbeiter davor zurück, jetzt sind sie motiviert, mithilfe zahlreicher neuer vertrieblicher Instrumente zu den Kunden ein emotional gefärbtes Vertrauensverhältnis aufzubauen und Cross-Selling zu betreiben. Das trifft vor allem für die A-Kunden zu: „A-Kunden werden jetzt wie A-Kunden behandelt“, betont der Vertriebsleiter, „gerade bei diesen Entscheidern ist es wichtig, den konkreten Bedarf zu ermitteln und den spezifischen Nutzen auf den kundenorientierten Punkt zu bringen.“ Und natürlich helfen diese Kompetenzen, die Ansprache der Neukunden zu optimieren und die Akquisition kräftig zu beleben.
Neues Wissen sofort anwenden
Das im Training erworbene neue Know-how setzen die Teilnehmer direkt nach der Schulung ein. Dies ist möglich, weil die Maßnahme, durchgeführt von dem MehrVerkaufsTrainer, Berater und Coach Thomas Unger, elf Intervalle umfasst, die in mehrwöchigen Abständen stattfinden. Zwischen den Intervallen setzt das Hürner-Funken-Team die Techniken und Methoden im Kundenkontakt ein. Ein Beispiel: Die Teilnehmer erfahren, was ErfolgsProduzierende Aktivitäten sind, trainieren diese EPAs im Seminarraum, setzen sie nach dem Intervall ein, erzielen Aufträge und Zusatzumsätze, erhöhen Kundenbindung und Kundenloyalität, berichten im nächsten Intervall von ihren Erfahrungen, erhalten von Trainer und Kollegen produktives, zuweilen kritisches Feedback – ein nachhaltiger Verbesserungsprozess setzt sich in Gang. Und das gilt für alle Trainingsinhalte, etwa die Einwandbehandlungstechniken, mit denen die Teilnehmer nun messbar höhere Verkaufspreise durchsetzen können.
„Die elf Intervalle liefen über fast neun Monate, 14 Personen aus dem technischen Vertrieb und auch der Geschäftsleitung waren beteiligt“, führt Hartmut Groh-Papenfuß aus, der ebenfalls an der Weiterbildung teilgenommen hat. „So konnten wir die neuen und jungen Mitarbeiter auf den neusten und denselben Stand bringen.“
Selbstsicher verhandeln
Das umsetzungsorientierte Training wird flankiert durch weitere Verbesserungsmaßnahmen: „Unser Vertrieb ist nun auch auf Zusatzverkäufe fokussiert,“ erläutert der Vertriebsleiter, „wir unterstützen dies durch die entsprechende Ausrichtung unserer Homepage und einen aussagekräftigen Katalog, der die Breite und Tiefe unseres Angebots abbildet. So sind Cross- und Up-Selling möglich.“ Trainer Thomas Unger strebt bei seinen Schulungen nicht nur die Verbesserung von Fachkompetenzen an, es geht ihm zugleich um die Festigung der Verkäuferpersönlichkeit und den selbstsicheren Auftritt beim Kunden. „Im Verkaufsgespräch und in der Verhandlung mit den Einkäufern spielen psychologische Aspekte eine erhebliche Rolle“, weiß Hartmut Groh-Papenfuß, „durch die Maßnahme haben unsere Mitarbeiter an Sicherheit im Umgang mit herausfordernden Verhandlungspartnern gewonnen, sie verfügen nun über eine umfangreiche Palette an Handlungsoptionen. Das stärkt ihr Selbstbewusstsein und unterstützt sie, schwierige Gesprächssituationen zu bewältigen, die Kunden zu überzeugen und zu profitableren Abschlüssen zu gelangen.“
Key Facts
- Intervalltraining, elf Intervalle je vier Stunden
- umsetzungsorientierte Schulung
- vertriebliches Denken fördern
- Werkzeugkasten für Cross-Selling
- Festigung der Verkäuferpersönlichkeit
- Einwandbehandlungstechniken für messbar höhere Verkaufspreise
- Vertriebstechniken für profitables Wachstum
Dipl.-Ing. Thomas Unger MBA
MVT
MehrVerkaufsTrainer Berater Coach
Ebertstraße 31, 61440 Oberursel
Tel.: +49 6171 587 227
Mobil: + 49 151 14 99 88 00
Hürner-Funken GmbH
Hartmut Groh-Papenfuß, Verkaufsleiter
Ernst-Hürner-Straße
35325 Mücke-Atzenhain
