Verkaufstraining nach der INtem^®-IntervallSystem Methode

Trainingsmaßnahme bei der Hailo- Werk Rudolf Loh GmbH & Co. KG

Wie aus einer guten Idee ein zukunftsweisendes Produkt wird, bringt Hailo seit seiner Gründung 1947 auf den Punkt. Mit vielen Innovationen hat Hailo immer wieder Maßstäbe in Qualität und Design gesetzt – und so den roten Punkt zu einer starken Marke gemacht.

Der Geschäftsbereich Hailo Professional vertreibt ein maßgeschneidertes Programm an gewerblichen Steiggeräten und Schacht-Ausrüstungstechnik. Zum Angebot gehören flexibel einsetzbare Steigleitern, Rückenschutz- und Fallschutzsysteme, Schachtleitern und Schachtabdeckungen, Notausstiege, Fluchtleitern sowie Spezial-Ausführungen für Objekte wie zum Beispiel Servicelifte.

Selbstbewusst im Markt

Qualität und Kundenservice hat seinen Preis und im harten Verdrängungswettbewerb zieht man auch mal den Kürzeren. Ein Schritt voraus, Produktmehrwert und gute Beratung alleine führten leider nicht immer zum Erfolg. Drehen wir an den richtigen Stellschrauben, wenn es darum geht, das notwendige Wachstum Jahr für Jahr zu toppen?  Diese Themen bewegte im Spätsommer 2018 auch die Führungsmannschaft um Martin Endres, Bereichsleiter und Prokurist für den Geschäftsbereich Professional bei der Firma Hailo. Von der Masse abgrenzen, den ständigen Preisdiskussionen selbstsicher zu begegnen und nicht bei jeder Forderung nach Rabatten und Boni einzuknicken, dazu muss es doch Lösungen geben. „Wir haben uns bewusst für einen anderen Weg bei der Budgetplanung 2019 entschieden und bereits im Januar mit dem Intervalltraining bei Herrn Markus Bücker begonnen“. Zeit und Kosten konnten sogar kompensiert werden durch die Zurückstellung diverser Marketingmaßnahmen und durch ein bewusstes Aussetzen bei einer umstrittenen Messe. Priorisierung „Pro“ Weiterbildung!

Teamerlebnis

Führungskreis, Außendienst und Vertriebsinnendienst, eine Vertriebsmannschaft von 14 Personen verteilt auf 2 Gruppen, ein ungewohntes Terrain für jeden. Freies Sprechen in der Runde und die Wirkung auf andere Menschen wurde nach festen Ritualen über den gesamten Trainingsverlauf geübt und führte zu einem Selbstverständnis der Gruppe, was sofort in der Praxis bei Telefonaten oder bei Kundenbesuchen angewendet werden konnte. Wissens- und Erfahrungsaustausch wurden in diesen Runden intensiv kommuniziert. Hierarchien wurden weggebügelt, Berührungsängste und Hemmungen wurden durch Teamgeist abgelöst.

Umsatz und Ergebnis über Plan

Die zeitgleich gute Auftragslage und die hohen Marktaktivitäten wurden durch das Training ausgezeichnet unterstützt. „Das Training kam gerade recht“, so der Vertriebsverantwortliche für den Vertriebsinnendienst. Die Menge an Telefonaten konnte durch geübte Gesprächstechniken effizienter bewältigt werden. Konsequentes Nachhaken im Innendienst, flankiert durch gezielte Besuche der Außendienst-Mannschaft sorgten für ein Umsatzwachstum von 17 % im Vergleich zum Vorjahr. Potential, was wir immer schon vermutet hatten, konnte durch konsequent angewandte Vertriebstechniken gehoben werden. Die Agilität der Vertriebsmannschaft ist ungebrochen. Der Nutzen aus den Lektionen Zeitmanagement unterstützt zudem im Tagesgeschäft, wurde dankend angenommen und ist unmittelbar spürbar. Besonders erfreulich ist die Ergebnisentwicklung; ein direkter Index für das gestiegene Margenverständnis der Mannschaft. „Umsatz um jeden Preis war gestern, wir kennen unsere Stärken und es gelingt nun deutlich besser unsere Kunden von ihrem Nutzen an den Hailo – Produkten zu überzeugen“.

Erfolg macht süchtig und so ist aus der beabsichtigten Fortbildungsmaßnahme ein Selbstläufer und Motivator geworden. Das bleibt auch den anderen Fachbereichen nicht verborgen und für den nächsten Schritt wird Hailo angepasste Trainings, für die Bereiche Einkauf/ Disposition sowie Konstruktion/ Entwicklung einplanen. Auch in dem Streben „Hailo, der attraktive Arbeitgeber in der Region !“   ist das Unternehmen durch das Training weitergekommen. Die Absicht der Wertschätzung jedes Einzelnen ist bei allen Teilnehmern positiv angekommen. Die Trainingsmaßnahme hat sich absolut gelohnt und unsere Erwartungen weit übertroffen.

Key Facts

• Intervalltraining mit regelmäßigen Umsetzungsphasen
• Verzahnung von Innen- und Außendienst
• Umsatz- und Margensteigerung
• Weg von der Preisdiskussionen und hin zur Nutzenargumentation – Value Selling
• Eigenmotivation und Begeisterung erhöhen
• optimiertes Zeit- und Selbstmanagement