Referenzstory – Branche: Getränke-Fachgroßhandel, Logistik

Trainingsmaßnahme für den Getränkehandel Geins

Getränke Geins ist ein Unternehmen mit fünf Standorten und langer Familientradition – mittlerweile wird es in der fünften Generation zum Erfolg geführt. Seit der Gründung im Jahr 1868 hat sich die Firma zu einem schlagkräftigen und zuverlässigen Lieferanten für die Gastronomie und den Getränkehandel in Süddeutschland und Sachsen entwickelt.

Entwicklungsprogramm zu High Performern

Entwicklungsprogramm zu High Performern
Als Tom Dinslacken, Vertriebsleiter bei Geins, ein neues Vertriebsteam aufbauen wollte, sollten die Mitarbeiter zügig zu einem High Performer-Team entwickelt werden. „Das Team sollte zusammenwachen, die Mitarbeiter Vertrauen zueinander aufbauen und ihre Vertriebskompetenzen stärken.“ Schnell war der Entschluss gefasst, den Coach und Trainer Frank H. Erlenkamp mit ins Boot zu holen. „Ich kannte Herrn Erlenkamp bereits und war mehr als zufrieden mit den Trainingsergebnissen. Zudem verfügt er über Stallgeruch, er kommt aus dem Getränke-Fachhandel und kennt die Branche aus dem Effeff. Wenn er mit unseren Mitarbeitern seine praxisnahen Inhalte einübt, nehmen sie ihm das einfach ab, weil er als Mann aus der Praxis für die Praxis sehr glaubwürdig rüberkommt.“
Bereits während der Maßnahme konnten Neukunden bis zur Angebotsunterbreitung akquiriert und Bestandskunden für die Sortimentsausweitung gewonnen werden. Dies gelang mit einem Intervalltraining, bei dem die Teilnehmer im September und Oktober 2019 in sechs ganztägigen Intervallen ein Entwicklungsprogramm zum High Performer durchliefen.

Kompetenzen aufbauen und Teamsprit entfachen

Getränke Geins legt großen Wert darauf, dass sich die Menschen wohlfühlen, das gilt für Kunden und Mitarbeiter. „Wir arbeiten nicht nur mit Lebensmitteln. Vor allem arbeiten wir mit Menschen, mit unseren Mitarbeitern, für andere Menschen, unsere Kunden“, beschreibt Geschäftsführer Rainer Geins einen elementaren Aspekt der Unternehmensphilosophie. Darum ist die Kommunikation mit dem Kunden ein wichtiger Bestandteil des Entwicklungsprogramms. Die Mitarbeiter können jetzt mithilfe eines dreiteiligen Frageschlüssels den wahren Kundenbedürfnissen auf die Spur kommen und die Beweggründe, die den Kunden zu einer Kaufentscheidung bewegen könnten, erfragen.
Auch bei der Selbstorganisation, dem Beziehungsmanagement, der Abschlussphase und zahlreichen anderen Verkaufsbereichen haben die acht Teilnehmer der Schulung deutliche Fortschritte erzielt. „Besonders erfreulich ist, dass die Mitarbeiter zu einem richtigen Team zusammengewachsen sind“, betont Tom Dinslacken, „der Zusammenhalt ist da, die Teammitglieder geben sich Hilfestellung und tauschen sich ständig aus.“ Als Beispiel nennt er die Bildung einer WhatsApp-Gruppe: „Die Mitarbeiter berichten von ihren Erfolgen, sie motivieren sich gegenseitig, sie stellen den Kollegen Fragen, so entstehen durch den Teamspirit nachhaltige Lerneffekte, die weit über die eigentliche Schulung hinausgehen, einfach klasse!“ Kein Wunder, dass sich weitere Schulungen und Refresher-Kurse in der Geins-Weiterbildungspipeline befinden.

Lernerfolge durch Trainerkompetenz und
Intervallprinzip

Der Vertriebsleiter führt die Lernerfolge auf zwei Aspekte zurück: die Kompetenz des Trainers und den Aufbau der Schulung nach dem Intervallprinzip. Zwischen den sechs Trainingsmodulen lagen jeweils Umsetzungsphasen, in denen die Teilnehmer das neue Know-how direkt im Kundenkontakt anwenden konnten. „Der neue Verkaufselan wurde dadurch verstärkt, dass die Teilnehmer im nächsten Intervall produktiv-kritisches Feedback erhielten und von ihren Erfolgen berichten konnten. Das spornt an. Hinzu kam das euphorisch-gewinnerhafte Auftreten des Trainers“, lobt Tom Dinslacken, der Erfolg oder Misserfolg einer Schulung hänge immer ab von der fachlichen und emotionalen Kompetenz des Trainers. „Mit seinem Enthusiasmus hat Herr Erlenkamp die Teilnehmer direkt eingefangen und motiviert, mit noch mehr Leidenschaft und Herzblut zu agieren.“

Key Facts

• Sechs ganztägige Intervalle nach dem INtem^® Intervall-System-Training
• Erfolge: Stärkung des Getränke-Außendienstes durch Verkaufs-Tools, Optimierung des Kundenverständnisses, Zeit- und Selbstmanagement
• Teambildung: Teamspirit entfacht
• Lerneffekte durch Teamgeist weit über die Schulung hinaus gewährleistet
• Erste Trainingserfolge (Neukundenakquisition) bereits während der Weiterbildung