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Das Wichtigste in Kürze
Plattformen wie LinkedIn und Xing sind mittlerweile wichtige Touchpoints für die Neukundenakquise im B2B-Vertrieb. Der wohl bedeutendste und zugleich herausforderndste Punkt ist dabei das Verfassen der ersten Mail. Mit unseren 7 Tipps zeigen wir Ihnen, wie Sie es schaffen können neue Kunden auf LinkedIn und Xing zu erreichen – ohne sie dabei zu langweilen oder ihnen das Gefühl zu geben, dass es sich bei Ihrem Anschreiben um eine vorformulierte Marketing-Mail handelt.
Interesse bei B2B-Kontakten wecken mit den richtigen Mails bei der Kaltakquise per LinkedIn & Xing
Die Digitalisierung hat für viele Unternehmens-Bereiche eine radikale Veränderung mit sich gebracht. So auch für den Vertrieb. Der gute alte Griff zum Telefon reicht für Sie in Ihrem Business für eine erfolgreiche Neukundenakquise schon lange nicht mehr aus. Denn das Thema Social Media spielt auch im Sales-Bereich eine immer größere Rolle. Plattformen wie LinkedIn und Xing erweisen sich im B2B-Vertrieb dabei als wichtiger Kanal für die Neukundengewinnung.
Ein neuer Vertriebsansatz im B2B-Bereich ist deswegen das Social Selling. Genau wie im klassischen Vertrieb per Telefon geht es auch beim Social Selling darum, die Zielgruppe zu kennen und ihr Interesse zu wecken. Für die erfolgreiche Neukundenakquise im B2B-Sales über die Business-Netzwerke LinkedIn und Xing spielen mehrere Bereiche eine Rolle.
Neben der professionellen Darstellung der eigenen Person oder des Unternehmens im Profil bei LinkedIn und Xing, sollten Sie für erfolgreiches Social Selling auch den passenden Content für Ihre Zielgruppe posten und mit bereits bestehenden Kontakten interagieren.
Der wohl wichtigste und zugleich herausforderndste Punkt für erfolgreiches Social Selling ist das direkte Vernetzen mit Interessenten und potenziellen Neukunden.
Für die Kaltakquise per Mail oder Kontaktanfrage mit Notiz in den Business-Netzwerken sollten Sie sich, bevor Sie neue Kontakte anschreiben, folgende Frage stellen: Nach welchen Lösungen sucht meine Zielgruppe genau? Welchen Nutzen oder Mehrwert hat meine Dienstleistung oder mein Produkt für einen Neukunden? Was ist die passende Ansprache für die Kundenakquise bei genau dieser Zielgruppe?
Wie Sie die erste Mail im B2B-Business auf den Plattformen gestalten, um das Interesse Ihrer neuen Kontakte zu gewinnen und ein Gespräch entstehen zu lassen, zeigen wir Ihnen in diesem Beitrag.
Lästige Fragen bei der Neukundengewinnung vermeiden
Einer der häufigsten Fehler bei dem ersten Kontakt mit dem Wunschkunden über die Plattformen Xing und LinkedIn: Der Verkäufer stellt bei der Neukundenakquise eine lästige Frage.
Beispiel: „Sind Sie in Ihrem Unternehmen für X zuständig?“
Solche Fragen bei dem ersten Kontakt auf LinkedIn und Xing vermitteln dem potenziellen Neukunden nur: „Der Verkäufer hat gar kein Interesse an mir, sonst hätte er wohl schon vorher herausgefunden, was ich mache!“
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Prozesse für die Kaltakquise testen
Denken Sie bei der schriftlichen Neukundenakquise über Netzwerke wie Xing und LinkedIn nicht nur an den ersten Kontakt. Überlegen Sie gleich, einen Prozess aufzubauen, der auf natürliche Weise zu einem Gespräch und dem nächste Verkaufsschritt führt.
Beispiel:
- Schritt 1: Sprechen Sie in Ihrer Nachricht an den neuen Kontakt auf LinkedIn oder Xing einen relevanten Punkt an.
- Schritt 2: Wenn der Kunde die Anfrage annimmt, senden Sie einen kurzen Audio-Clip, in dem Sie sich bedanken und kurz erklären, was Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erreichen können. Sie bieten gleichzeitig eine Präsentation oder Demo der Leistung an.
- Schritt 3: Wenn der Kunde zustimmt, senden Sie sofort die Kalender-Einladung für eine spezifische Beratung heraus.
Der Vorteil: Mit einem solchen Prozess können Sie testen, was bei Ihrer Zielgruppe für eine erfolgreiche Neukundenakquise funktioniert und was nicht.
Reaktionsschwelle niedriger setzen
Wenn Sie keine oder zu wenige Reaktionen auf Kontaktanfragen oder spätere Nachrichten auf LinkedIn und Xing bekommen, stellen Sie sich diese Frage: Ist die Reaktionsschwelle zu hoch? Oder anders ausgedrückt: Bitten Sie Ihren neuen Kontakt im ersten Schritt um zu viel?
Dafür müssten Sie auch in den Social-Media-Netzwerken nicht einmal mit der Tür ins Haus fallen und schon in der ersten Mail nach einem Termin fragen. Der Empfänger kann bereits durch scheinbare Kleinigkeiten überfordert werden.
Beispiel: Ein Verkäufer sendet an einen neuen Kontakt eine Nachricht mit der Bitte, ein Video anzuschauen und sich dann zu melden. Der Empfänger klickt auf das Video und sieht, dass es 30 Minuten dauert. Sofort ist die Sache beendet, weil kaum ein Mensch in diesem frühen Stadium so viel Zeit investieren möchte.
Das heißt für Sie: Prüfen Sie kritisch, ob es solche Hürden gibt, die einer Reaktion im Wege stehen könnten.
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Zielgruppe und neue Kontakte verstehen
Ideal ist es, wenn jeder Kontakt das Gefühl hat, dass er persönlich und gezielt von Ihnen angesprochen wird. Wenn ein Interessent merkt, dass sie Anfragen oder Nachrichten mit Textbausteinen bekommen, die sich nach klassischen Marketing-Nachrichten anhören, kann meist kein Gespräch entstehen. Wenn Sie aber bereits stark mit der Akquise von neuen Kunden beschäftigt sind, können Sie nicht immer so viel Zeit für die Recherche in den jeweiligen Profilen aufwenden.
Ihre Lösung: Definieren Sie anhand Ihrer jetzigen Kontakte Ihre wichtigsten Kundentypen oder Profile. Unterscheiden Sie zum Beispiel nach Unternehmensgröße, nach Branche, nach wahrscheinlichem Bedarf, dem speziellen Nutzen oder nach Ihren individuellen Kriterien. Für die wichtigsten potenziellen Kunden schreiben Sie dann unterschiedliche Texte mit dem jeweils für diesen Kontakt relevanten Aufhänger. So haben die neuen Kontakte das Gefühl, individuell angesprochen zu werden.
7 Tipps und Ideen für Ihre ersten Mails und Kontaktanfragen für die Akquise auf LinkedIn und Xing
Bei der Ansprache des Wunschkunden auf den Social-Media-Plattformen direkt zur Sache kommen.
Wer per Mail oder Kontaktanfrage und Notiz bei LinkedIn und Xing mit einem möglichen Interessenten und potenziellen Neukunden Kontakt aufnimmt, will höflich und freundlich sein.
Denn die Kontaktaufnahme ist ja bereits ungefragt erfolgt. Das resultiert bei der Akquise in den Business-Netzwerken immer wieder in Floskeln und unnötigen Inhalten.
Beispiele: „Mein Name ist Michael Müller von dem Unternehmen X. Ich beobachte Ihre Veröffentlichungen auf LinkedIn schon eine Weile …“
Oder: „Ergänzend zu meiner ersten Mail habe ich noch eine Information, die Sie interessieren könnte …“
Solche Nachrichten sind in den Business-Netzwerken besonders für Entscheider oder Geschäftsführer nicht nur langweilig, sondern sie zeigen sofort, dass hier ein Sales-Mitarbeiter versucht, sich zu vernetzen. Das führt bei dem Wunschkunden oft nur dazu, dass die Anfrage auf LinkedIn oder Xing ignoriert wird.
Ihre Formel für die Akquise auf LinkedIn und Xing sollte deshalb lauten:
- Höflichkeits-Floskeln vermeiden
- Im ersten Satz etwas sagen, das für den potenziellen B2B-Kunden jetzt in diesem Moment mit großer Wahrscheinlichkeit persönlich von Nutzen ist.
Beispiele: „Zu Ihrer Stellenanzeige bei LinkedIn: Ich habe einen Weg, mit dem Sie die Zahl der qualifizierten Bewerber verdoppeln …“
Oder: „Kämpfen Sie mit den Lieferschwierigkeiten bei X? Die ersten Firmen gehen jetzt diesen Weg: …“
Extra-Tipp für die Neukundenakquise
Testen Sie unterschiedliche erste Sätze bei der Kaltakquise auf LinkedIn und Xing aus. Der gleiche Text mit einem anderen Einstieg kann 50 bis 100 Prozent mehr Reaktionen bringen und zu einem finalen Kontakt führen.
Den neuen Kontakten klare Ziele setzen
Sagen Sie Ihren Interessenten bei der Akquise über LinkedIn und Xing klar, was sie tun sollen. Als Sales-Mitarbeiter sind Sie mit dem Begriff Call-to-Action ja sicherlich vertraut. Zum Beispiel: „Klicken Sie auf diesen Link, um das Video anzuschauen.“
Oder: „Rufen Sie mich unter dieser Nummer an: …“ Bringen Sie möglichst wenige Alternativen für Ihre Kontakte ins Spiel. Wahlmöglichkeiten werden für viele Personen schnell zu einer Aufforderung, sich die Sache noch einmal zu überlegen und zu verschieben.
Die beste Zeit für den ersten Kontakt auf LinkedIn und Xing herausfinden
Testen Sie im digitalen B2B-Vertrieb am besten unterschiedliche Versandtermine und -uhrzeiten für den ersten Kontakt. Erfahrungsgemäß ist der Zeitraum von Dienstag bis Donnerstag eher geeignet, um eine Reaktion von einem Interessenten oder Neukunden auf den Business-Plattformen LinkedIn und Xing zu erhalten. Montags müssen Ihre gewünschten Kontakte einen Berg von Mails abarbeiten, in dem Ihre Nachricht untergehen kann. Freitags sind viele schon gedanklich im Wochenende.
Fazit: Auch wenn die erste Mail für die Neukundenakquise auf LinkedIn und Xing für viele eine Herausforderung ist, können ein paar Regeln Ihnen dabei helfen.
Dabei sollten Sie primär versuchen Ihren neuen Kontakt nicht zu langweilen. Seien Sie bei dem Anschreiben flexibel, offen und kreativ. Lästige Fragen und fade Textblöcke führen meist nur zu Ignoranz. Sie kennen Ihre Zielgruppe und auch Ihre Bedürfnisse.
Machen Sie sich dies zu Nutze und gehen Sie gleich am Anfang der Mail individuell auf die Hintergründe Ihres neuen Kontaktes ein. Für mehr Erfolg bei der Neukundenakquise auf LinkedIn und Xing sollten Sie verschiedene Prozesse testen und verschiedene Medien-Formate in der ersten Mail einbinden.
FAQs
Wie schreibe ich neue Kunden auf LinkedIn und Xing an?
Bei der ersten Mail auf LinkedIn und Xing geht es darum, das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken. Deswegen ist es wichtig, dass Sie direkt am Anfang des Anschreibens zur Sache kommen und Ihrem Kunden das Gefühl geben, dass Sie sich mit seiner Person beschäftigt haben.
Wann ist die beste Zeit, um Kunden auf LinkedIn und Xing anzuschreiben?
Erfahrungsgemäß haben Sie von Dienstag bis Donnerstag größere Chancen, eine Reaktion von einem Interessenten oder Neukunden auf den Business-Plattformen LinkedIn und Xing zu erhalten.
Kann ich meine Mail an neue Kunden auf LinkedIn und Xing mit einer Frage beginnen?
Ja, jedoch sollte Sie spezifisch auf die Bedürfnisse des neuen Kunden eingehen. Generische Fragen zu Themen, die Sie seinem Profil entnehmen können wie seiner Position o.Ä., sollten Sie vermeiden.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
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Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
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