Teamentwicklung im Vertrieb: Mit neuem Selbstverständnis positive Energie erzeugen

Trainingsmaßnahme bei der WALTHER Faltsysteme GmbH

Erfolg ist möglich, wenn sich die Verkäufer und Führungskräfte mit der vertrieblichen Tätigkeit identifizieren und diese wertschätzen. Macht das Verkaufen Spaß, gelingt es, Kunden zu begeistern. Dieses Selbstverständnis lässt sich entwickeln – durch Weiterbildung und Training. Das zeigt das Beispiel der WALTHER Faltsysteme GmbH.

Gute Stimmung in Team und Unternehmen

Für innovative Unternehmen ist es gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten entscheidend, die vertrieblichen Aktivitäten zu verbessern. Darum entschließt sich die Geschäftsführung der WALTHER Faltsysteme GmbH 2024, ein individuelles Vertriebstraining bei einem renommierten Vertriebstrainer zu buchen. Der Spezialist für Mehrwegladungsträger aus Kunststoff mit Sitz in Kevelaer holt dazu den Trainer Werner-Michael Brosch mit an Bord. „Ich kenne und schätze Herrn Brosch bereits seit Langem“, so Raphael Löbbing, Prokurist und Head of Sales bei WALTHER Faltsysteme, „und war damals sicher, dass sich die Investition in die Weiterentwicklung unserer Mitarbeitenden für uns auszahlen würde. Schließlich sind sie das Herz und der Kopf unseres Unternehmens.“

Diese Erwartung wurde nicht enttäuscht, und zwar durch diese Vorgehensweise: Auch um den Teamgedanken zu stärken, nehmen neben neun Mitarbeitenden aus den Bereichen Vertrieb und Projektmanagement drei Führungskräfte an der Maßnahme teil: der Geschäftsführer, der Leiter Projektmanagement und der Vertriebsleiter Raphael Löbbing. „Wenn es um nachhaltige Kundenbeziehungen geht, müssen alle im Unternehmen besser werden, selbstverständlich auch die Entscheider“, betont der Head of Sales: „Seit der Maßnahme gibt es noch mehr positive Energie bei uns im Unternehmen.“

Enge Abstimmung im Entscheiderworkshop

Die WALTHER Faltsysteme GmbH gestaltet auf Kundenseite Logistikprozesse effizient, ressourcenschonend und nachhaltig. Dazu bedarf es kompetenter und motivierter Mitarbeitender. In einem vorbereitenden Entscheiderworkshop stehen darum allein die Ziele des Unternehmens im Fokus: Wohin soll die Entwicklung gehen, welche Kompetenzen sollen auf- und ausgebaut werden? „Der Trainer hat uns keine vorgefertigte Schulung übergestülpt, gemeinsam haben wir eine für uns maßgeschneiderte Maßnahme konzipiert, das war top“, berichtet Raphael Löbbing. Ergebnis ist eine Kombination aus vier eintägigen Präsenz-Modulen und Umsetzungs-Training.

Das Prinzip dabei: Im Seminar innovative Verkaufsstrategien und -techniken kennenlernen und trainieren, um diese dann in den mehrwöchigen Zeitintervallen zwischen den Modulen praktisch einzusetzen. Die Folge ist ein kontinuierlicher Optimierungsprozess der Vertriebsabläufe und der vertrieblichen Aktivitäten. „Ich habe mit der Nutzenargumentation und dem Frageschlüssel zwei konkrete Verkaufsmethoden erlernt, die mir nun den direkten Zugang zum Kundenherzen eröffnen“, resümiert der Vertriebsleiter und ergänzt: „Dass sich aus diesem Training heraus auch noch ein neuer Teamspirit entwickelt hat, war ein positiver Nebeneffekt, der sich durch das Engagement der Teilnehmer und des Trainers begründet.“

Kleine Veränderungen mit großer Wirkung

Besonders gut kommt bei den Teilnehmern die Arbeit in Peer Groups mit Umsetzungsaufgaben und nachfolgenden Umsetzungsberichten an. „Es ist erstaunlich, wie rasch und nachhaltig selbst kleinere Veränderungen in den verkäuferischen Verhaltensweisen eine große Wirkung entfalten“, staunt Raphael Löbbing. Einen erheblichen Anteil daran habe der empathische und kompetente Trainer, der es verstehe, unterschiedliche Persönlichkeiten auf Augenhöhe anzusprechen und stets förderliches Feedback zu geben, selbst bei kritikwürdigen Punkten. So gelinge es ihm, die Wertschätzung der Verkaufstätigkeit, das Kommunikationsverhalten der Teilnehmer sowie deren Zugang zu den Kunden zu professionalisieren.

„Dass Werner-Michael Brosch über eine neurowissenschaftliche Expertise verfügt und seine Trainingsmethoden auf einem gesicherten Fundament stehen, hat unser Vertrauen in ihn zusätzlich gestärkt“, fasst der Vertriebsleiter zusammen.

Key Facts

• Aufbau: Vorbereitender Entscheiderworkshop – Training – intensive Nachbereitung durch Nachhaltigkeitsworkshop
• Training: Kombination aus vier eintägigen Präsenz-Modulen und Umsetzungs-Training
• Kundenorientierung: Konzeptentwicklung und enge Abstimmung mit Kundenunternehmen
• Besonderheiten: Peer Groups in Umsetzungsphasen; Verkäufer und Führungskräfte nehmen gemeinsam teil