Wenn sie wissen, dass sie sich heute einen niedrigeren Preis sichern können, werden sie ermutigt, schnell zu handeln, bevor die Erhöhung in Kraft tritt.
Natürlich können Sie diese Strategie nur anwenden, wenn Sie tatsächlich eine Preiserhöhung planen. Und Sie sollten die Preise nur dann erhöhen, wenn dies für Ihr Unternehmen sinnvoll ist. Wenn nicht, heben Sie sich diesen Tipp für später auf.

3. Konsequenzen des Nicht-Handelns aufzeigen

Zeigen Sie dem Kunden, was passiert, wenn er sein Ziel oder Problem jetzt nicht mithilfe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung angeht:

• Welche negativen Konsequenzen drohen in diesem Fall gerade in diesen Zeiten?
• Was ist anderen Kunden schon passiert, die eine Entscheidung vertagt und die Sache auf die lange Bank geschoben haben?

Besonders wirkungsvoll ist diese Methode, wenn Sie zentrale Ängste und Befürchtungen des Kunden identifizieren und ihn darauf ansprechen können. Beispiel: Sie verkaufen eine Maschine oder eine Softwarelösung, die Arbeiten automatisiert, die beim Kunden noch manuell ausgeführt werden. Dem Kunden ist es besonders wichtig, die Marktführerschaft in seiner Nische zu behalten. Dann zeigen Sie, wie der dramatische Mangel an Fachkräften die Produktion in anderen Betrieben schon lahmlegt, weil die Arbeiten nicht automatisiert wurden.

Um diesen Effekt zu erzielen, stellen Sie im Gespräch Dringlichkeitsfragen. Beispiele: „Was wird passieren, wenn Sie unser Produkt nicht kaufen?“ oder „Welche Auswirkungen hat es auf Ihr Unternehmen, wenn Sie nicht handeln?“ Diese Fragen bringen Ihren Interessenten dazu, innezuhalten und über die Konsequenzen nachzudenken, die sich ergeben, wenn er nicht bei Ihnen kauft.

4. FOMO

Nutzen Sie die Angst, etwas zu verpassen, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen – heute bekannt unter der Abkürzung FOMO (Fear of missing out, deutsch: Angst, etwas zu verpassen).

Die Angst, etwas zu verlieren oder zu verpassen, ist oft ein stärkerer Motivator als die Aussicht, etwas zu gewinnen. Indem Sie aufzeigen, welche Nachteile oder verpassten Chancen entstehen könnten, wenn der Kunde nicht schnell handelt, können Sie die Dringlichkeit erhöhen.

Dies sollte jedoch stets ehrlich und transparent kommuniziert werden, um Vertrauen zu erhalten.
Zeigen Sie möglichst schlüssig, dass es jetzt nur ein kurzes Zeitfenster gibt, in dem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die durchschlagende Wirkung erzielen kann.

Oder erzeugen Sie glaubhaft Zeitdruck, indem Sie zeigen, dass noch genügend Rohstoffe, günstige Preise oder Zulieferer vorhanden sind, dass sich das aber gerade ändert.

5. Produkt-Demos einsetzen

Arbeiten Sie mit möglichst interaktiven Produkt-Demos. Geben Sie Interessenten also die Chance, Ihr Produkt in Aktion zu sehen und schon selbst damit zu arbeiten.

Denn auch das löst Dringlichkeit aus:

• Unmittelbare Befriedigung: Die Interessenten erleben eine unmittelbare Befriedigung, wenn sie sehen, wie ihre Probleme gelöst oder ihre Arbeit schon während der Demo effizienter werden. Dies kann den Wunsch erzeugen, den einmal begonnenen Weg abzuschließen.
• Visualisierung des Nutzens: Interaktive Demos ermöglichen es potenziellen Kunden, den Nutzen sofort zu erkennen. Sie können sehen, wie Ihr Produkt ihre Probleme löst und möglicherweise Zeit und Geld spart, was sie dazu bringt, schneller eine Entscheidung zu treffen.
• Verringerung von Unsicherheiten: Demos beseitigen Unsicherheiten und Zweifel, indem sie Klarheit schaffen. Wenn potenzielle Kunden sehen, wie einfach Ihre Lösung zu verwenden ist und wie sie sich in ihre Arbeitsabläufe einfügt, gewinnen sie mehr Vertrauen in ihre Entscheidungen.

6. Positive Anreize für schnelles Handeln bieten

Neben dem Aufzeigen negativer Konsequenzen können auch positive Anreize die Entscheidungsfindung beschleunigen. Bieten Sie beispielsweise zusätzliche Boni oder Vergünstigungen für Kunden an, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums kaufen. Dies könnte ein kostenloses Zusatzprodukt oder ein erweiterter Service sein. Solche Anreize erhöhen den Wert Ihres Angebots und fördern eine zügige Kaufentscheidung.

7. Authentizität bewahren und Vertrauen aufbauen

Bei all diesen Strategien ist es essenziell, authentisch zu bleiben und das Vertrauen Ihrer Kunden nicht zu gefährden. Vermeiden Sie künstlich erzeugte Dringlichkeit, die leicht durchschaut werden kann und Ihre Glaubwürdigkeit untergräbt. Stellen Sie sicher, dass Ihre Angebote und Fristen realistisch und nachvollziehbar sind. Ehrlichkeit und Transparenz sind der Schlüssel zu langfristigen Kundenbeziehungen.