2025 größer denken

Strategie 2: Großkunden auf mehreren Kanälen ansprechen

Wer Großkunden ansprechen will, sollte bei der Kontaktaufnahme auf mehrere Kanäle setzen. Auch wenn das Telefon beim Erstkontakt am wichtigsten ist, reicht dieser einzelne Kanal oft nicht aus. Nutzen Sie eine Mischung aus E-Mail, Briefpost, Videonachrichten, Voicemail und LinkedIn-Ansprachen, um Ihre Chancen auf einen ersten persönlichen Kontakt zu steigern.

Je häufiger Ihr Kontakt Ihren Namen hört, desto vertrauter werden Sie ihm. Diese Vertrautheit kann der entscheidende Faktor sein, der letztendlich das erste Treffen sichert. Unterschätzen Sie nicht die Bedeutung von Kanalvielfalt und Konsistenz, um präsent zu bleiben.

Nutzen Sie auch kreative Wege, um den ersten Kontakt zu bekommen: vielleicht mit einer handgeschriebenen Notiz oder einem Dokument, das Ihre persönlichen Vorschläge enthält. Je kreativer und maßgeschneiderter Ihr Ansatz ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie die Aufmerksamkeit Ihres Kontakts gewinnen und ihn zu einem ersten Gespräch zu bewegen.

Strategie 3: Mit dem Großkunden vertraut machen

Je größer der Auftrag und der Kunde, desto höher ist die Zahl der Beteiligten auf Kundenseite in Form eines Buying Centers. Wenn Sie wissen, wer beteiligt ist, können Sie Ihr Vorgehen, Ihr Angebot und Ihre Argumentation auf die unterschiedlichen Interessen zuschneiden.

Ihr Vorteil: Die Gefahr, dass Sie spät im Verkaufsprozess von einem unvorhergesehenen Problem oder Einwand überrascht werden, sinkt spürbar. Dazu ist es zunächst hilfreich, sich anzuschauen oder in Erinnerung zu rufen, welche unterschiedlichen Rollen die Mitglieder eines Buying Centers in der Regel einnehmen:

• Initiator: Die Person, die das Bedürfnis nach einem Produkt oder einer Dienstleistung erkennt und den Beschaffungsprozess anstößt.
• Benutzer (User): Die Personen, die das Produkt oder die Dienstleistung letztlich verwenden werden. Sie haben häufig spezifische Anforderungen und Erwartungen.
• Einkäufer (Buyer): Verantwortlich für die eigentliche Beschaffung, Vertragsverhandlungen und Preisvergleiche.
• Entscheider (Decider): Trifft die finale Kaufentscheidung und genehmigt den Kauf.
• Beeinflusser (Influencer): Gibt Empfehlungen und beeinflusst den Entscheidungsprozess durch sein Fachwissen oder seine Meinung.
• Gatekeeper: Kontrolliert als Organisator den Informationsfluss innerhalb des Buying Centers und entscheidet, welche Informationen weitergegeben werden.

Selbstverständlich variieren die Gepflogenheiten in jedem Unternehmen und können je nach Projekt unterschiedlich sein. Deshalb sollten Sie diese Fragen zum Buying Center in jedem Einzelfall prüfen:

• Welche Personen gehören zum Buying Center? Was ist über sie bekannt (Position, Spezialgebiete, Interessen, bisherige Projekte)?
• Welche Entscheidungskriterien sind für die jeweiligen Mitglieder oder Funktionsgruppen am relevantesten?
• Wie stark beeinflusst jedes Mitglied die abschließende Kaufentscheidung? Wie sieht der offizielle Entscheidungsweg aus und wie der inoffizielle? Wer darf nicht übergangen werden? Wer hat das letzte Wort?

Erste Informationen über die Beteiligten können durch Online-Recherche gesammelt werden. Für weitere Informationen sollten Sie jedoch das eigene Netzwerk nutzen: Gibt es Kontakte zu Wettbewerbern, Zulieferern oder Kunden des Unternehmens, die Informationen liefern können? Versuchen Sie auch, möglichst früh im Verkaufsprozess Beziehungen zu Personen auf verschiedenen Ebenen im Unternehmen zu entwickeln, beispielsweise im technischen Bereich oder im Vertrieb.

Strategie 4: Ein Team bilden

Stellen Sie frühzeitig sicher, dass ein potenzieller Großkunde nicht nur mit einem Verkäufer interagiert. Spannen Sie schon im Verkaufsprozess weitere Mitarbeiter ein und bilden Sie ein Team. Denken Sie dabei auch an Mitarbeiter des Service-Teams, das den Kunden im Fall eines Abschlusses betreuen wird. Das ist besonders wichtig, wenn Ihr Unternehmen kleiner ist als die Mitbewerber. Ihre Vorteile:

• Wenn nur ein Verkäufer auftritt, kann Ihr Unternehmen kleiner erscheinen. Treten Sie an geeigneten Stellen mit mehreren Mitarbeitern auf, zeigt dies dem Kunden, dass Ihr Unternehmen groß genug für den Auf-trag ist und personelle Ressourcen bereitstellen kann.
• Der Beziehungsaufbau beginnt auf verschiedenen Ebenen und zwischen weiteren Mitarbeitern Ihres Unternehmens.
• Mitarbeiter aus den anderen Abteilungen können wichtige Ideen für das Angebot beisteuern, weil sie mit ihrer speziellen Erfahrung gut ab-schätzen können, was der Kunde haben will, was seine Probleme sind und welche Lösungen er sich wünscht.