Was können Sie jetzt im B2B-Vertrieb besser machen?
Wenn Sie Rückschläge und Misserfolge im B2B-Bereich nicht allein auf die schwierigen Zeiten zurückführen wollen, rückt automatisch das eigene Verhalten in den Mittelpunkt: Wo passieren Fehler? Wo können Sie sich verbessern? Hier sind – als Denkanstoß – drei wenig bekannte Fehler im B2B-Verkauf, die besonders viele Verkäufer machen.
Fehler 1: Zu früh verkaufen
Als Verkäufer sind Sie heute Berater und Lösungsanbieter für Ihre B2B Kunden. Das erfordert eine vertrauensvolle Beziehung und damit Beziehungsaufbau von der ersten Minute an. Hier machen viele Verkäufer zu Beginn einen schweren Fehler: Sie kommen zu früh mit dem Lösungsansatz und starten vorzeitig mit dem Verkauf.
Der potenzielle Käufer möchte noch ein Fachgespräch mit einem Spezialisten auf Augenhöhe führen, der Verkäufer beginnt aber bereits mit seinem Pitch, seiner Präsentation oder dem Verkaufsgespräch. Und genau das kann ein Beziehungskiller sein, den viele Verkäufer unterschätzen.
Die Gefahr: Der Verkäufer präsentiert sein Angebot, bevor der Geschäftskunde in ihm einen vertrauenswürdigen Spezialisten oder Berater sieht. Er bekommt leicht das Gefühl, dass ihm eine vorgefertigte Lösung für den möglichst schnellen Verkauf vorgesetzt wird, und bricht die Sache möglicherweise ab.
Das heißt für Sie: Wenn Sie feststellen, dass aussichtsreich wirkende Firmenkunden immer wieder in den ersten Phasen abspringen oder nicht mehr erreichbar sind, prüfen Sie Ihren Verkaufsprozess: Präsentieren Sie Ihre Lösungen, Produkte oder Leistungen schon sehr früh – möglicherweise bevor Sie die individuellen Wünsche, Ziele und Herausforderungen des Kunden verstanden haben?
Dann konzentrieren Sie sich weniger auf Ihre Lösungen und gestalten Sie Ihre ersten Kontakte in der Kennenlern- und Informationsphase stärker als ein Gespräch unter Kollegen.
Stellen Sie sich dabei Fragen wie diese: Kennen Sie die aktuellen Trends in der Branche des Kunden? Können Sie etwas über die internen organisatorischen Herausforderungen herausfinden? Wie will sich das Unternehmen in den nächsten 12 Monaten ausrichten? Was ist die persönliche Herausforderung Ihres Ansprechpartners? Wenn Sie sich vor dem Gespräch intensiv mit diesen Fragen beschäftigen, ermöglichen Sie einen interessanten Austausch und damit den Beziehungsaufbau, bevor Sie dem Kunden Lösungsansätze finden, die dann auf ihn zugeschnitten sind.
Fehler 2: Nur ein Ansprechpartner bei Firmenkunden
Wenn langjährige und gute Firmenkunden, zu denen eine vertrauensvolle und scheinbar sichere Beziehung bestand, plötzlich wegbrechen, gibt es dafür immer wieder einen Grund: Der Verkäufer bzw. Kundenbetreuer hatte nur zu einem einzigen Ansprechpartner Kontakt. Diese Beziehung mag zwar gut gewesen sein, aber wenn der Ansprechpartner ein neues Jobangebot bekommt oder aus irgendeinem anderen Grund das Unternehmen verlässt, gibt es keinen Draht mehr zum Kunden. Wenn dann ein möglicher Nachfolger frischen Wind oder neue Ideen umsetzen will, werden die Lieferanten oder Geschäftspartner zuerst ausgetauscht.
Das heißt für Sie: So wichtig eine möglichst intensive Beziehung zu den einflussreichen Entscheidungsträgern auch ist, achten Sie immer darauf, dass Ihr Geschäft nicht an einzelnen Personen hängt. Ihr Ziel bei bedeutenden Kunden sollte es immer sein, ein dichtes Geflecht an Kontakten in das Kundenunternehmen aufzubauen, damit im Idealfall eine Trennung gar nicht so einfach wäre und damit Sie bei den unvermeidbaren Veränderungen mehrere Fürsprecher haben.
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Ihre Möglichkeiten:
- Versuchen Sie, auch für andere Abteilungen, Niederlassungen oder Bereiche des Unternehmens zu arbeiten.
- Verlassen Sie sich nicht darauf, dem Kunden nur ein einziges Produkt zu liefern. Wenn Sie weitere Leistungen bieten, wächst die Zahl Ihrer Ansprechpartner automatisch und die Beziehung steht auf mehreren Säulen.
- Bieten Sie an, als externer Berater oder Spezialist an Meetings beim Kunden teilzunehmen, um Kontakte zu knüpfen und mehrere Ansprechpartner zu haben.
- Spinnen Sie das Beziehungsnetz auch auf anderen Ebenen: Sind beispielsweise gemeinsame Fortbildungen möglich? Oder ein partnerschaftliches soziales Engagement?
Umgekehrt gilt natürlich auch: Überlassen Sie die Betreuung eines wichtigen Kunden niemals einem einzigen Mitglied Ihres Teams, damit ein möglicher Wechsel nicht zu Problemen führt.
Fehler 3: Emotionale Seite unterschätzen
Der B2B Handel hat eigene Gesetze und die Entscheidungsprozesse laufen anders als bei Privatkunden. Deshalb glauben viele Verkäufer und Marketingverantwortliche, dass Firmenkunden ausschließlich rational entscheiden, und richten ihre Verkaufsargumente und -prozesse danach aus. Dabei wird immer wieder übersehen, dass auf der Seite des Firmenkunden Menschen sitzen, die von ihren Emotionen gesteuert werden. Bei genauer Betrachtung wird schnell klar, dass angeblich rationale Käufe meist doch auf Bauchentscheidungen beruhen, für die nachträglich gute Sachgründe gesucht und gefunden werden.
Wie wichtig dieser emotionale Faktor ist, belegen auch Studien: Danach sagen 90 Prozent der B2B-Käufer, dass der Kontakt zu Anbietern überzeugender ist, wenn es dabei stärkere persönliche Interaktionen gibt.
Das heißt für Sie: Richten Sie sich auch in der B2B Kommunikation immer an den individuellen Menschen, der eigene Wünsche, Ziele, Sorgen und Bedürfnisse hat. Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, die Emotionen des Kunden anzusprechen, damit sich die Entscheidung für Ihr Angebot gut anfühlt, und ihm dazu die richtigen rationalen Argumente zu liefern. Zahlen und Fakten allein reichen nicht – auch wenn sie objektiv noch so überzeugend sein mögen.
Extra-Tipp: Wenn Sie Schwächen und Fehler in Ihrem Team gezielt angehen und dadurch Potenziale aufdecken wollen, beginnen Sie die Sache mit einem Fehler-Analyse-Formular systematisch. Halten Sie darin Antworten auf diese 5 Fragen fest:
- Was ist schiefgelaufen?
- Wo (genau) ist der Fehler aufgetreten?
- Wann ist der Fehler aufgetreten?
- In welchem Ausmaß schadet der Fehler dem Projekt/dem Erfolg?
- Wie oft ist das Fehlverhalten aufgetreten?
Die Antworten helfen Ihnen dabei, den Fehler richtig zu bewerten, und in der Regel lassen sich daraus leicht Lösungsansätze ableiten.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
