7 Kennzahlen, die praxisnah die Qualität Ihrer Verkaufsprozesse steigern

Kennzahl 2: Anzahl der Leads in der Pipeline

Das Neukundengeschäft ist der zentrale Faktor im Verkauf. Auch wenn das Geschäft mit Bestandskunden immer wichtiger wird: Wachstum ist in der Regel nur mit einem konstanten Strom an Neukunden möglich. Deshalb ist eine der entscheidenden Kennzahlen für zuverlässige Vor­hersagen und Planungen: die Anzahl der Leads, also der qualifizierten Adressen von potenziellen Kunden oder Interessenten, die Sie in Ihrer Pipeline haben.

Kennzahl 3: Anteil der Leads, die zu Kunden werden

Ermitteln Sie zunächst, wie viele Leads Sie in der Vergangenheit hatten und wie viele Abschlüsse daraus geworden sind. Einfaches Beispiel: Hat Ihr Team im vergangenen Jahr 2.500 qualifizierte Leads bekommen und damit 350 Abschlüsse erzielt, liegt Ihre durch­schnittliche Erfolgsquote bei 14 Prozent. Mit diesem Wert können Sie gut Vorhersagen machen: Sind aktuell etwa 100 Leads in Ihrer Pipeline, sagen Sie voraus, dass Sie in der nahen Zukunft mit 14 Abschlüssen rechnen können.

So können Sie frühzeitig abschätzen, ob ausreichend neue Adressen vorhanden sind oder ob es in Zukunft Herausforderun­gen im Neukundengeschäft gibt. Und: Wenn die Quote nicht stimmt, kann das auch ein Hinweis darauf sein, dass die (Marketing­)Aktivitäten falsche Adressen liefern. Die An­zahl mag stimmen, aber wenn zu wenig Abschlüsse daraus werden, kann dies ein Zeichen dafür sein, dass die Interessenten nicht zum Ange­bot des Unternehmens passen.

Kennzahl 4: Zeit vom Erstkontakt zum Abschluss

Mit Kennzahl 4 wissen Sie, ob und wie viele Neukunden voraussichtlich kommen. Aber Sie wissen noch nicht genau, wann. Deshalb ist es wichtig, die durchschnittliche Dauer Ihres Verkaufsprozesses zu ermitteln, also den Zeitraum vom ersten Kontakt bis hin zum Abschluss.

Liegt dieser bei­spielsweise im Schnitt bei 90 Tagen, können Sie recht gut vorhersagen, wann die Umsätze eintreffen. Diese Kennzahl zu beobachten, ist aus einem weiteren Grund interessant:
Ihr Ziel ist es, mit Ihrem Team möglichst effizient zu arbeiten. Beispiel: Steigt die Zeit, die durchschnittlich bis zum Abschluss nötig ist, ist die Effizienz gesunken (und umgekehrt).

Extra-Tipp:

Sie müssen nicht alle dieser Kennzahlen verfolgen. Denn zu viele Kennzahlen können unübersichtlich werden. Hinzu kommt: Die entsprechenden Zahlen müssen möglichst zuverlässig ermittelt werden und immer aktualisiert abrufbar sein. Das erzeugt Aufwand. Konzentrieren Sie sich auf drei oder vier, denen Sie Priorität einräumen.

Kennzahl 5: Zahl der Angebote, die zum erfolgreichen Abschluss geführt haben

Wie oft haben Ihre Interessenten nach einem Angebot den Auftrag an Sie vergeben und wie oft nicht? Auch diese Zahl liefert interessante Erkennt­nisse. Zum Beispiel:

• Wenn die Erfolgsquote bei den Angeboten zu gering ist, gibt es offen­sichtlich Fehler im Verkaufsprozess: Zu viele Kunden bekommen nicht das angeboten, was ihren Zielen entspricht, oder sie erhalten das An­gebot im falschen Moment (zum Beispiel zu früh).

• Ist der Anteil der erfolgreichen Angebote dagegen sehr hoch, zum Bei­spiel über 70 Prozent, ist das natürlich ein gutes Zeichen – aber auch ein Hinweis darauf, dass Potenziale nicht genutzt werden. Denn wenn fast alle Angebote erfolgreich sind, ist die Zielgruppe zu eng gefasst und es ist wahrscheinlich, dass auch mit weiteren Kundengruppen noch ausreichend Abschlüsse erzielt werden können.

Kennzahl 6: Anzahl der Kunden, die im Zeitraum X zum zweiten Mal kaufen

In welchem Zeitraum kaufen Ihre Kunden zum zweiten Mal? Ermitteln Sie den üblichen Zeitraum und halten Sie dann mit dieser Kennzahl fest, bei wie vielen Kunden es zum Zweitkauf kommt. Diese Zahl zeigt Ihnen, ob Ihre Kunden zufrieden sind und ob Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung die Erwartungen erfüllt haben. Geht die Zahl zurück, kann dies ein Hinweis darauf sein, dass das Onboarding von Neukunden weiter verbessert oder intensiviert werden muss oder dass es noch Potenziale beim Up­ und Cross-Selling gibt.

Kennzahl 7: Prozentzahl der Neukunden, die Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihr Unternehmen erfolgreich weiterempfehlen

Ermitteln Sie bei Erstkontakten immer, ob der neue Interessent auf Emp­fehlung eines Neukunden zu Ihnen kommt. Die Prozentzahl der Neukun­den, die Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihr Unternehmen frühzeitig weiterempfehlen, ist Gradmesser für die Zufriedenheit. Jede Empfehlung bedeutet, dass Sie einen begeisterten Kunden haben. Ihr Team hat gute Arbeit beim Verkauf geleistet und die richtigen Erwar­tungen geweckt, die dann auch erfüllt wurden.