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Angebote schreiben kann auch Spaß machen
Einen Kunden gewinnen Sie letzten Endes im persönlichen Kontakt – durch gutes Beziehungsmanagement und durch gute Leistung. Doch wenn Sie mit einem schlecht gestalteten Angebot den Verkaufsprozess beginnen, dann machen Sie sich das Leben unnötig schwer. Je überzeugender Ihr Angebot geschrieben ist, desto einfacheres Spiel haben Sie im persönlichen Kontakt. Nutzen Sie deshalb diese Tipps für wirkungsvolle Angebote.
Nutzen Sie das Angebot für den Kunden zum Beziehungsaufbau
„Sehr geehrter Herr Mustermann, anbei übersende ich Ihnen, wie vereinbart, unser Angebot zu … mit der Bitte um freundliche Prüfung verbleibe ich …“ So oder so ähnlich klingen heute noch 9 von 10 Anschreiben zu Angeboten: lieblos, hölzern, unpersönlich … das Anschreiben zu einem Angebot ist das schriftliche Gegenstück zum Verkaufsgespräch.
Nutzen Sie das Anschreiben also, um die Beziehung zum neuen Kunden aufzubauen und Gemeinsamkeiten zu stärken. Deshalb bringen Sie auf jeden Fall diese Punkte in Ihr Anschreiben:
- Wiederholen Sie die Aufgabenstellung des Kunden. Benutzen Sie dabei ruhig einen Satz wie: „Hier sind wir einer Meinung.“
- Wichtig: Wählen Sie in dem gesamten Anschreiben die Worte des Kunden (selbst dann, wenn sie nicht schön sind). So signalisieren Sie dem Kunden, dass Sie ihn verstanden haben und dass Sie seine Sprache sprechen.
- Bringen Sie eine Kurzvorstellung Ihrer Lösung mit den ein oder zwei Highlights oder Kernpunkten aus Ihrem Angebot, die klar machen, dass Sie genau das Problem des Kunden lösen.
Machen Sie das Angebot zu etwas Besonderem
Eine sachliche Aufzählung der Leistung, rechts daneben die Preise, unten drunter der Gesamtpreis – so ist in der Regel das eigentliche Angebot gestaltet. Lassen Sie Ihre Konkurrenten es weiter so machen – Sie denken auch bei dem eigentlichen Angebots-Text dem Anschreiben an Ihre Kunden.
Die goldene Regel dabei:
Keine Produkt- oder Leistungsbeschreibung ohne Kundennutzen! Schreiben Sie zu jeder einzelnen Leistungsbeschreibung hin, was der Kunde davon hat. Durch ansprechende Gestaltung und Formulierungen können Sie dafür sorgen, dass Ihr Angebot leicht und schnell lesbar ist, übersichtlich bleibt und dabei alle wichtigen Informationen enthält, die der Kunde in der Angebotsphase braucht.
Also statt: „Die Maschine ist 3-fach lackiert“, schreiben Sie: „Die Maschine ist 3-fach lackiert. Dadurch sieht sie auch nach Jahren hartem Einsatz in Ihrem Unternehmen noch aus wie neu. Und Sie sparen sich die sonst üblichen Kosten für Neulackierungen nach ein bis zwei Jahren!“ Am stärksten sind solche Nutzenargumente, wenn Sie hier genau die Wünsche treffen, die der Kunde vorher im Vorbereitungsgespräch geäußert hat. Gehen Sie auf die individuellen Wünsche des Kunden besonders detailliert mit Nutzenargumenten ein: Wenn dem Kunden z. B. Service und Kundendienst besonders wichtig sind, schreiben Sie, wie beruhigt er durch Ihren Service sein wird.
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Wenn Sie fertig sind, überprüfen Sie mit dem einfachen Rot/Grün-Test (siehe unten), ob Ihr Anschreiben und das Angebot richtig formuliert ist und nutzen Sie hierzu auch unser kostenloses Lightpaper zur Angebotsgestaltung.
Zählen Sie dann zusammen, wie viele rote und grüne Striche Sie gemacht haben
Das ist ein prima Test, mit dem Sie schnell überprüfen, ob Sie den Empfänger ausreichend in den Mittelpunkt Ihres Angebots gestellt haben.
Ihr Ergebnis: Mehr grüne als rote Striche. Sie haben es richtig gemacht! Der Empfänger und sein Nutzen steht im Mittelpunkt Ihres Angebots.
Ihr Ergebnis: Mehr rote als grüne Striche. Sie haben im Anschreiben des Kunden, den Leser aus den Augen verloren. Sie schreiben zuviel über sich selbst. Überarbeiten Sie den Text und fügen Sie Nutzenargumente aus der Sicht des Kunden ein.
Extra-Tipp
- Nehmen Sie den Angebots-Text sowie einen roten und einen grünen Textmarker zur Hand.
- Mit dem grünen Textmarker streichen Sie im Anschreiben und dem Angebot für Ihren Kunden alle Wörter an, mit denen Sie den Leser direkt ansprechen: Sie, Ihr, Ihre, den Namen des Empfängers …
- Mit dem roten Text-Marker streichen Sie alle Wörter an, mit denen Sie über sich selbst reden: ich, wir, unser, ein, Ihren Firmen- oder Produktnamen…
Geben Sie dem Kind einen neuen Namen
Geben Sie Ihrem Angebot einen anderen Namen und zeigen Sie schon dadurch, dass Sie sich mehr Gedanken gemacht haben, als die anderen. Taufen Sie Ihr Angebot zum Beispiel:
Dadurch machen Sie deutlich, dass es Ihnen um mehr geht, als allein darum, an das Geld des Kunden zukommen. Sie lenken die Aufmerksamkeit des Kunden weg vom Preis – hin zu den inhaltlichen Lösungen, die Sie bieten. In einem „Angebot“ geht es um Preise. In einem „Konzept“ geht es um Lösungen. Und wenn Sie später nachbearbeiten, ist es viel wirkungsvoller über das Konzept oder die Idee zu sprechen, als über ein schnödes Angebot!
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Doch die Enttäuschung kommt schnell, wenn Sie die Tipps in Ihrem Unternehmen umsetzen wollen. Dann zeigt sich nämlich, dass Standard-Lösungen nicht ausreichen und Ihrem Unternehmen nicht gerecht werden.
Zu speziell sind Ihre Situation, Ihr Produkt, Ihre Kunden und Wettbewerber …
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Die Bestandteile, wie Sie den Kunden richtig anschreiben: Aus zwei mach’ drei!
Ein Angebot besteht üblicherweise aus 2 Bestandteilen: Anschreiben und der eigentliche, ausführliche Angebots-Text. Fügen Sie noch einen weiteren Bestandteil hinzu: Eine Zusammenfassung am Schluss, in der die wichtigsten Vorteile Ihres Angebots (besser gesagt, Ihres Konzepts) noch einmal aufgezählt sind. Hintergrund: Der ausführliche Angebots-Text wird kaum noch überflogen, wenn Ihr Ansprechpartner im Unternehmen das Angebot „nach oben“ reicht. Ihr Schlussblatt ist für diese wichtigen Entscheider aus den höheren Ebenen gedacht. Hier sieht der Manager, der das endgültige Sagen hat, auf einen Blick, warum Sie der Richtige sind – so wie in einem „executive summary“.
Ist Ihr Angebot präsentationsreif ? 2 Profi-Tipps zur wirksamen Gestaltung:
Wenn Sie ein Angebot abgeben, dann gibt es ein Problem: Es wird immer jemanden geben, der billiger ist. Deshalb müssen Sie dafür sorgen, dass Ihr Angebot aus der Masse heraussticht und überzeugt – durch die Inhalte und den Text, aber auch schon äußerlich durch die Gestaltung. Deshalb hier zwei aktuelle Ideen für die Gestaltung.
1. Nutzen Sie das Querformat
Eigentlich ist es naheliegend, aber kaum ein Unternehmen nutzt in seinen Angeboten das Querformat. Fast alle geben ihr Angebot im Standard DIN-A4-Hochformat ab. Doch bedenken Sie: Immer öfter muss Ihr Ansprechpartner Ihr Angebot heute in einer Runde von Entscheidern präsentieren – oft mit Laptop und Beamer. Dafür ist das Querformat am besten geeignet. Es ist dann einfach besser lesbar! Außerdem sticht es schon durch die ungewöhnliche Gestaltung aus der Masse der anderen Angebote heraus und sagt durch seine Optik: Hier ist etwas Anderes! Versenden Sie Ihr Anschreiben mit dem Angebot an den Kunden zumindest zusätzlich zu einer schriftlichen Fassung am besten als PDF-Datei per E-Mail. Dann ist es schon reif für die Präsentation.
2. Bauen Sie schon das Logo des Kunden ein
Bauen Sie auf jeder Seite Ihres Angebots schon das Logo des Kunden ein, wenn er eines hat. Das ist mehr als nur ein kleines Gestaltungs-Detail! Das Angebot wirkt persönlicher schon individuell auf den Kunden zugeschnitten, wenn sein Logo auf jeder Seite auftaucht. Oft unbewusst entsteht schon eine Bindung zwischen Ihnen und dem Kunden, wenn Sie bereits bei Ihrer ersten Arbeit das Logo des Unternehmens aufnehmen.
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Über den Author
Helmut Seßler ist Gründer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um.
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