Als Führungskraft im Verkauf müssen Sie Ihre Teammitglieder immer wieder mit neuen Ideen überraschen, wie sie neue Kunden gewinnen und ansprechen können. Hier ist eine ausgefallene und vielversprechende Idee, die sich besonders dann eignet, wenn Sie für Firmenkunden arbeiten.
Die Utensilien
Wenn Sie diese Strategie ausprobieren wollen, gehören die folgenden Utensilien auf Ihren Tisch:
- Zeitung
- Schere
- Kleber
- Papier
- Kuli
- Umschläge
- Briefmarken
Wenn alles bereitliegt, können Sie in kurzer Zeit und erstaunlich günstig Akquisitions-Erfolge erzielen – wenn Sie der Anleitung von Günter Bittner folgen, dem Erfinder des „Schnippel-Marketings“. Sein Erfolgsrezept: Lesen Sie die Zeitung aufmerksam, „schnippeln“ Sie alle Meldungen aus, in denen Unternehmen oder Personen vorkommen, die für Sie als Kunden infrage kommen könnten. Kleben Sie die Zeitungsmeldung auf einen Briefbogen. Schreiben Sie einen Kommentar dazu, und schicken Sie den Brief an die betreffende Person oder an das Unternehmen.
Beispiel: Ein örtliches Unternehmen, das für Sie als Kunde interessant sein könnte, feiert die Inbetriebnahme eines Erweiterungsbaus. In der Lokalzeitung wird darüber berichtet. Dann schneiden Sie den Artikel heraus, kleben ihn auf einen Briefbogen und senden ihn per Fax oder auf dem Postweg an den Geschäftsführer des Unternehmens – mit einem herzlichen Glückwunsch zum neuen Gebäude.
Bittner hat mit dieser Methode sein Büro-Einrichtungshaus in Augsburg groß gemacht – sie lässt sich aber bestens für beinahe alle Branchen einsetzen: Er selbst sammelte gezielt Informationen über Unternehmen und Behörden aus allen Zeitungen und Zeitschriften, die er in die Finger bekam.
Beispiel: In der Tageszeitung stand, dass eine ortsansässige Brauerei ihr 25-jähriges Jubiläum feierte. Den Ausschnitt klebte Bittner auf seinen Briefbogen – dazu schrieb er seinen Glückwunsch und eine einfache Frage: ob er den erfolgreichen Firmenauftritt der Brauerei in den nächsten 25 Jahren durch neue Büromöbel unterstützen könne. 3 Tage später rief Bittner an und bekam sofort einen Termin beim Brauerei-Chef, der von dem ausgefallenen Brief begeistert war.
Der Erfolg: Bittner bekam den Auftrag, die gesamte Chefetage neu einzurichten.
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Die Wirkung
Die Erfahrung hat gezeigt: Wenn Sie zehn solcher Briefe verschicken, bekommen Sie mindestens fünf spontane Rückmeldungen. Und wenn Sie von den Angeschriebenen nichts hören: Rufen Sie ein paar Tage, nachdem Sie den Brief abgeschickt haben, an: 95% der Angeschriebenen erinnern sich an den Brief. So haben Sie mit minimalem Aufwand einen neuen Kontakt geschaffen!
Diese Variationen sind möglich
Die Methode lässt sich vielfältig variieren: So ist sie natürlich nicht auf lokale Unternehmen beschränkt. Sie können auch die überregionale Fachpresse Ihrer Branche gezielt auswerten und Artikel zusammen mit Ihren Grüßen versenden.
Oder Sie nutzen eine Variante zur Pflege vorhandener Kunden: Immer wenn Sie in der Zeitung oder in der Fachpresse auf einen Artikel stoßen, der für einen Ihrer Kunden interessant sein könnte, dann schneiden Sie ihn aus und senden Sie ihn mit einem Gruß an den Kunden.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
