Sie und Ihre Mitarbeiter im Verkauf stehen unter dem Druck, möglichst schnell Abschlüsse zu erzielen. Dieser Zeitdruck führt schnell dazu, dass Sie schon im ersten Verkaufsgespräch (beim Kunden) übers Ziel hinausschießen und den Kunden durch verfrühte Fragen verschrecken. Hüten Sie sich beim ersten Verkaufsgespräch bei vor allem vor diesen Fragen:
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Zu frühe Abschlussfragen
Wer schnell Umsatz machen will, läuft Gefahr, schon früh im ersten Verkaufsgespräch konkrete Abschlussfragen zu stellen, wie zum Beispiel: „Wie viel wollen Sie denn bestellen?“ Der Interessent geht dann innerlich sofort in Abwehrstellung: „Moment, Moment! So weit sind wir noch lange nicht!“
Das heißt für Sie: Stellen Sie konkrete Abschlussfragen erst dann, wenn der Kunde signalisiert, dass er so weit ist. Und das ist im Erstgespräch in den meisten Bereichen nicht der Fall. Achten Sie darauf, dass auch Ihre Informationsfragen zum Bedarf nicht falsch formuliert sind und – obwohl gar nicht so gemeint – als übereiliges Drängen zu einem Abschluss aufgefasst werden.
Fragen nach dem Entscheider
Natürlich wollen Sie möglichst früh wissen, wie die Entscheidungsprozesse beim Kunden ablaufen. Sie wollen wissen, ob Ihr Gegenüber tatsächlich selbst entscheidet oder ob in Wahrheit allein sein Vorgesetzter das Sagen hat. Deshalb fragen viele Verkäufer schon im Erstgespräch Sachen wie: „Wer entscheidet bei Ihnen?“ Doch Vorsicht: Ihr Gegenüber fühlt sich dann sofort zurückgesetzt, nicht ernst genommen in seiner Rolle.
Das heißt für Sie: Stellen Sie Fragen nach den Entscheidungsprozessen erst dann, wenn das Verkaufsgespräch weiter fortgeschritten ist. Der Kunde wird dann selbst von „Meetings“ oder „Entscheidungsprozessen“ in seinem Unternehmen sprechen. Hier können Sie dann gefahrlos nachhaken und danach fragen, wann und wie Entscheidungen ablaufen, welche Informationen Sie dazu noch liefern können etc.
Persönliche Fragen
Beziehungsaufbau ist entscheidend. Doch Eile dabei ist gefährlich. Fragen wie „Haben Sie Kinder?“ oder „Sind Sie verheiratet?“ kommen als plumpe Annäherung rüber, wenn sie zu früh gestellt werden. Stellen Sie solche Fragen über Persönliches erst dann, wenn das erste Kennenlernen schon stattgefunden hat und der Kunde offener und gelöster mit Ihnen umgeht.
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Empfehlungen vor dem Abschluss
Natürlich sollten Sie immer nach Empfehlungen fragen – doch niemals im ersten Verkaufsgespräch (bei einem Kunden). Die Regel lautet: Empfehlungen immer erst nach dem Abschluss! Sonst hat der Kunde den Eindruck, dass Sie nur auf den schnellen Verkauf aus sind – egal mit wem.
Wichtig
Die hier genannten Fragen und Themen sind durchaus wichtig in Verkaufsgesprächen und können sogar über den Erfolg entscheiden. Doch im falschen Moment – wenn sie zu früh gestellt werden – entwickeln sie die gegenteilige Wirkung. Es kommt also darauf an, ein Gespür für den richtigen Zeitpunkt zu entwickeln.
Tipp
Haben auch Sie das Gefühl, dass Sie mehr Abschlüsse machen könnten? Stört es Sie, dass Ihre Kunden immer feilschen und Sie Nachlässe gewähren müssen? Haben auch Sie von der Geschäftsleitung ehrgeizige Umsatzziele gesetzt bekommen, die Sie einfach erreichen müssen? Dann ist es jetzt an der Zeit, Umsatzblockaden zu durchbrechen und Top-Verkaufsgespräche zu führen: Mit dem Verkäufer-Entwicklungsprogramm für Top-Verkäufer
Das dürfen Sie nicht vergessen!
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Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
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Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
