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Das Wichtigste in Kürze
Das erste Treffen mit einem Kunden ist der Moment, der über den Aufbau einer langfristigen Beziehung entscheidet. Vermeiden Sie deshalb die häufigsten Fehler, die Verkäufer immer wieder im Erstgespräch machen.
Diese 6 Fehler sollten Sie auf jeden Fall vermeiden
Fehler 1: Mit der eigenen Kundenliste prahlen
Viele Verkäufer steigen in ein Gespräch oder eine Präsentation ein, indem sie eine lange Kundenliste präsentieren. Das Ziel ist klar: Der Kunde soll sehen, dass dem Unternehmen des Verkäufers schon viele große Namen vertrauen. Das soll Sicherheit geben.
Der Effekt ist jedoch häufig ein anderer: Die langen Listen mit Kunden-Logos wirken schnell wie Prahlerei. Kunden erwarten, dass Verkäufer sich für sie interessieren und nicht nur für die zurückliegenden Erfolge und Trophäen des Anbieters.
Hinzu kommt: Die Kunden haben sich wahrscheinlich schon auf der Webseite Ihres Unternehmens oder aus anderen Quellen darüber informiert, für wen Sie arbeiten. Übermäßig viele Referenzen oder Testimonials haben deshalb im Erstgespräch nichts zu suchen.
Fehler 2: Früh über eigene Produkte und Lösungen sprechen
Verkäufer sind oft zu Recht stolz darauf, welche Produkte, Dienstleistungen und Lösungen sie anbieten können. Das verleitet dazu, möglichst schnell schon im Erstgespräch ausführlich darüber zu reden, um dem Kunden zu zeigen, wie nah er einer Lösung ist.
Das Problem dabei: Reden Verkäufer sofort darüber, bekommen die Kunden das Gefühl, dass sie schon ein Angebot erhalten und ihre eigenen Schritte der Entscheidungsfindung einfach übergangen werden sollen. Halten Sie sich deshalb an diese Regel: Je länger Sie damit warten, über Ihre Lösungen zu sprechen, desto größer sind Ihre Chancen, den neuen Kunden zu gewinnen. Es gibt sogar Verkäufer, die darauf schwören, den Namen des eigenen Unternehmens oder der eigenen Produkte im ersten Gespräch nicht einmal zu erwähnen.
Fehler 3: Unauffällig bleiben
Die zunächst etwas unangenehme Wahrheit ist: Für potenzielle Kunden sehen alle Verkäufer gleich aus und klingen gleich. Sie haben ähnliche Produkte im Angebot und Argumente. Das macht ein erstes Treffen besonders dann zur Herausforderung, wenn Sie wissen, dass der Interessent auch noch mit anderen Anbietern im Gespräch ist.
Eine Chance, beim ersten Treffen aufzufallen, besteht darin, anders zu sein. Eine gute Möglichkeit dafür: Lassen Sie auch Ihre Persönlichkeit zum Vorschein kommen. Erzählen Sie, wenn es sich anbietet, zum Beispiel eine Story, damit die Kunden Sie kennenlernen. Vermitteln Sie mit Ihrer Geschichte, dass Sie ein authentischer Mensch sind und dass Ihnen die Unternehmen und Menschen, denen Sie helfen, wirklich am Herzen liegen.
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Fehler 4: Unangenehme Fragen stellen
Wer fragt, gewinnt. Das ist eine alte Weisheit im Verkauf und natürlich immer noch ein guter Rat bei jedem Erstkontakt mit dem Kunden. Die falschen Fragen können jedoch die Stimmung vergiften.Falsch sind Fragen, die für den Kunden unangenehm sind. Und unangenehm ist es für Kunden, auf Fragen zu ungelösten Problemen zu antworten.
Weil sie damit eingestehen müssen, dass sie ihre Arbeit nicht im Griff haben oder ihre Ziele aus eigener Kraft nicht erreichen. Nehmen Sie eine Frage im Erstgespräch wie: „Wie viel Geld verlieren Sie mit diesem alten Prozess?“ Mit einer ehrlichen Antwort darauf müsste der Kunde eingestehen, dass er die Verluste hingenommen und verantwortet hat. Kein schönes Gefühl für Ihren Gesprächspartner!
Tipp: Mit einer kleinen Änderung in der Fragestellung können Sie diese Gefahr ausschalten. Der Kniff: Sie fragen den Kunden nach seiner Meinung zu diesem Thema. Also zum Beispiel: „Was meinen Sie: Warum ist dieser alte Prozess so ineffektiv?“ Oder: „Was ist Ihre Einschätzung: Wie viel Geld geht durch solche alten Prozesse verloren?“
Durch diese Fragestellung machen Sie Ihren Gesprächspartner zum Experten, der seine Meinung abgeben kann. Das ist eine gute Basis, um gemeinsam einen Schritt weiterzugehen – zum Beispiel beim nächsten Treffen.
Fehler 5: Über Konkurrenten und Mitbewerber sprechen
Wenn ein Verkäufer davon überzeugt ist, dass die eigenen Produkte und Leistungen besser sind als die der Mitbewerber, liegt es nahe, sich mit den Konkurrenten zu vergleichen. Lassen Sie sich jedoch niemals dazu hinreißen, abwertend über die Konkurrenz zu sprechen. Dafür gibt es mehrere Gründe:
- Möglicherweise hat der Kunde schon mit den Mitbewerbern gearbeitet. Dann steht auch er dumm da, wenn Sie sich schlecht äußern.
- Gesprächspartner beurteilen uns auch danach, wie wir über andere reden. Wer respektlos über Mitbewerber spricht, könnte auch respektlos über die eigenen Kunden reden.
- Interessenten suchen in erster Linie nach Gründen, warum sie mit Ihnen zusammenarbeiten sollten, und nicht nach Gründen, warum sie andere Anbieter meiden sollten.
Fehler 6: Zu viel Fachsprache und Branchenjargon
Wer als kompetenter und erfahrener Ansprechpartner auftreten will, nutzt gern Fachsprache und den üblichen Branchenjargon. Im Erstgespräch sollten Sie damit aber vorsichtig sein! Wenn Sie potenzielle Kunden mit zu vielen technischen Informationen überhäufen, besteht die Gefahr, dass sie verwirrt oder unsicher werden. Natürlich wissen Sie in vielen Fällen mehr über Ihr Fachgebiet als potenzielle Kunden. Wer das jedoch deutlich betont, setzt den Gesprächspartner herunter.
Was die potenziellen Kunden im ersten Gespräch erleben wollen, ist, dass Sie die richtige Person und der richtige Anbieter sind, mit dem sie auf Augenhöhe erfolgreich zusammenarbeiten können. Sprechen Sie deshalb die Sprache des Kunden.
Extra-Tipp:
Ein Verkaufsabschluss ist meist nicht das Ziel Ihres ersten Kundengesprächs, aber es sollte immer ein Ziel haben, das am Ende erreicht werden muss. Das kann die Vereinbarung einer Produktdemonstration sein, ein ausführlicheres zweites Gespräch oder die Erstellung und Versendung eines ersten Angebots. Was auch immer es ist: Es sollte eine Art Verpflichtung seitens des Kunden beinhalten, mit der nächsten Phase des Verkaufsprozesses fortzufahren.
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Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
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