Das Wichtigste in Kürze
„Ghosting“ ist das Abbrechen jeglicher Kommunikation mit einer Person ohne Vorankündigung oder Erklärung. Leider passiert es immer wieder, dass auch vielversprechende Kunden sich plötzlich nicht mehr melden und nicht mehr zu erreichen sind. Hier sind fünf Tipps, die in diesem Fall helfen können.
Ghosting: Was tun, wenn Kunden und Interessenten sich nicht mehr melden?
Tipp 1: Finden Sie die Ursache!
Bevor Sie aktiv werden, versuchen Sie herauszufinden, warum ein vielversprechender Interessent plötzlich nicht mehr erreichbar ist. In der Regel gibt es zwei Gründe:
1. Der Zeitpunkt ist für Ihren potenziellen Kunden nicht der richtige. Ein Projekt ist verschoben, andere Aktivitäten sind wichtiger geworden.
2. Der Kunde hat sich für einen Mitbewerber entschieden.
Sollte der zweite Fall eingetreten sein, können Sie sich vorerst weitere Aktivitäten meist sparen.
Tipp 2: Provozieren Sie eine Reaktion
Wenn ein Kunde zum Beispiel auf mehrere Ihrer E-Mails nicht geantwortet hat, ist es an der Zeit, ihn anzustoßen und eine Reaktion zu provozieren. Schreiben Sie, dass Sie ihn nicht belästigen wollen, aber dringend um eine Reaktion bitten, weil Sie sicherstellen möchten, dass Ihre Mails nicht verloren gegangen sind.
Tipp 3: Nutzen Sie verschiedene Kanäle
Hatten Sie bisher überwiegend Kontakt per Telefon oder E-Mail? Und jetzt kommt keine Antwort mehr? Dann versuchen Sie es einmal auf einem anderen Kanal oder mit neuer Technik. Eine Kurznachricht, eine Message über LinkedIn oder Xing oder die Einladung zu einem Video-Call von Ihnen können einen Anstoß liefern und dem Kunden die Antwort erleichtern.
Tipp 4: Suchen Sie einen Mittelsmann
Wenn sich ein Kunde trotz Ihrer Bemühungen immer noch nicht bei Ihnen meldet, versuchen Sie es bei einer anderen Person in dessen Unternehmen oder Team.
Wenn das nichts bringt, schauen Sie sich dessen weiteres Netzwerk und Ihr eigenes an: Mit wem arbeitet er zusammen? Welche Kontakte haben Sie gemeinsam? Auch diese Personen können Sie ansprechen.
Tipp 5: Bewahren Sie einen kühlen Kopf
Wichtig bei allen Kontaktversuchen: Schaffen Sie immer ein angenehmes Klima, in das potenzielle Kunden zurückkehren können. Werden Sie niemals bissig, auch wenn Sie das Gefühl haben, dass der Kunde Ihnen etwas schuldig ist.
Vermeiden Sie Vorwürfe, machen Sie freundlich, aber eindeutig eine klare Ansage: „Haben Sie diesen Mittwoch Zeit für ein 15-Minuten-Gespräch?“ Die Chance auf eine Reaktion ist dann höher.
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Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
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