Jedes Angebot, das nicht nachbearbeitet wird, ist ein verlorenes Angebot. Das heißt andersherum: Planen Sie Ihre Nachbearbeitung schon von Anfang an als Teil des gesamten Prozesses ein. Diese Tipps helfen Ihnen dabei.
Tipp 1: Angebot bei einem Termin besprechen
Der Kunde bittet um Abgabe eines Angebots bis zu einem gewissen Termin. Alle schicken ihr Angebot und warten… genau das ist falsch. Versuchen Sie schon in den Vorgesprächen, einen festen Termin zur Besprechung Ihres Angebots auszumachen. Denken Sie daran: Sie haben Ihr Angebot „Konzept“ oder „Idee“ genannt. Und Konzepte muss man eher noch besprechen als ein schnödes Angebot.
Die Bedeutung dieses Termins nach der Angebotsabgabe kann entscheidend sein: Bei diesem Treffen sehen Sie, ob Sie mit Ihrem Angebot die Vorstellungen des Kunden getroffen haben. Sie haben die Chance, so mögliche Schwächen sofort aufzuspüren und Ihre Ideen noch genauer nach den Wünsche anzupassen.
Mögliche Missverständnisse, die selbst bei professionellster Formulierung Ihres Angebotstextes auftauchen können, werden sofort eliminiert!
Und nicht zu vergessen: Ein solcher Termin kann schon – wenn es gut läuft und die Konkurrenz ihre Hausaufgaben nicht gemacht hat – die Gelegenheit sein, per Handschlag den Abschluss festzumachen.
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Tipp 2: Wenn der Kunde keinen Termin will
Der Termin zur Besprechung des Angebots lässt sich nicht bei jedem Kunden verwirklichen. Manch ein Kunde will partout nur das schriftliche Angebot und sonst nichts. In diesem Fall bleibt Ihnen nur das Nachtelefonieren. Das tun natürlich alle anderen Konkurrenten auch.
Doch Ihr Vorteil ist: Die meisten machen es immer noch auf die durchschaubare und für den Kunden nervende Art: „Hatten Sie schon Zeit unser Angebot anzuschauen?“
Vermeiden Sie auf jeden Fall diese Standardfrage und legen Sie sich rechtzeitig einen schlagkräftigen Grund für Ihren Anruf zurecht.
Beispiel:
„Ich habe noch einen kleinen Fehler auf Seite 7 unseres Angebots entdeckt, den ich Ihnen durchgeben will“ (Effekt: Der Kunde nimmt das Angebot zur Hand, beschäftigt sich damit und ein Gespräch über Ihr Angebot beginnt…).
Tipp 3: Dranbleiben, wenn die Entscheidung naht
Das Treffen oder der Anruf nach dem Angebot hat einen weiteren Zweck: Sie wollen nun herausfinden, wann, wie und zwischen wem die Entscheidung fällt. Danach können Sie beim Gespräch oder Telefonat ganz konkret fragen und Ihr weiteres Vorgehen darauf abstimmen.
Beispiele:
Ihr Ansprechpartner sagt, dass die Entscheidung in einem Team-Meeting zu einem bestimmten Termin fällt: Dann können Sie ihn gezielt mit weiteren Informationen oder Präsentationshilfen versorgen, mit denen er Ihr Angebot im Meeting vorstellen kann.
Wenn Ihr Ansprechpartner zum Beispiel sagt, dass Sie und ein Konkurrent im Rennen sind, dann versuchen Sie einen Termin auszumachen, an dem Sie zeigen können, warum die Zusammenarbeit mit Ihnen vorteilhafter ist.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
