Podcastfolge zum Thema anhören und als mp3 laden: Download MP3
Das Wichtigste in Kürze
Es gibt viele Gründe, Rabatte und Preisnachlässe möglichst zu vermeiden. Der offensichtlichste ist der Verlust beim Ertrag. Der kann schnell zu einem Problem für das ganze Unternehmen werden, wenn Rabatte zu häufig eingesetzt werden, um schnelle Verkäufe abzuschließen und unter Zeitdruck Umsätze zu generieren. Hinzu kommt die bekannte Tatsache, dass es beim ersten Preisnachlass nicht bleibt. Der Kunde, der einmal erfolgreich verhandelt hat, wird beim zweiten Kauf versuchen, einen noch günstigeren Preis zu erzielen. Doch es gibt noch mehr Gefahren, die nicht so offensichtlich sind:
- Kunden, die einen Rabatt erhalten haben, wandern etwa doppelt so häufig ab wie Kunden, die den vollen Preis gezahlt haben. Der Lebens-wert der aufwendig gewonnenen Kunden sinkt.
- Upselling wird schwieriger. Rabattkunden sind viel seltener bereit, auf ein hochpreisigeres Produkt umzusteigen.
- Schlimmer noch: Wenn Stammkunden, die den vollen Preis bezahlen, erfahren, dass neue Kunden bessere Konditionen bekommen, sind sie zu Recht verärgert.
Im Klartext: Rabatte und Preisnachlässe ziehen Kunden an, die Sie nicht haben wollen, und können die besten Kunden vertreiben.
Sagen Sie also nein zu Rabatten, wann immer es möglich ist. Die Herausforderung dabei: Ein harsches Nein ist Gift für jedes Verkaufsgespräch. Es steht für Ablehnung und Konfrontation.
Wie können Sie Ihr Nein so verpacken, dass es den Kunden nicht vor den Kopf stößt? Fünf Anregungen dazu finden Sie auf den folgenden Seiten.
Ein einfaches System, mit dem Sie rechtzeitig handeln
Nein zu dem Wunsch eines Kunden nach Rabatt zu sagen ist ein Balanceakt: Auf der einen Seite wollen Sie standhaft bleiben, auf der anderen Seite aber keine offene Ablehnung zeigen, die den Beziehungsaufbau und damit auch den Anschluss gefährden könnte. Die Lösung: Sie minimieren den Aspekt der Ablehnung und verpacken Ihr Nein positiv. Das geht auf viele unterschiedliche Arten.
Lösung 1: Sie verschieben das Thema
Die Idee: Sie antworten nicht direkt auf den Wunsch des Kunden nach einem Rabatt. Sie lenken das Gespräch wieder auf die Wünsche des Kunden und darauf, welches Problem er mit Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung lösen will.
Besonders gut ist diese Technik geeignet, wenn eine Kunde früh im Verkaufsgespräch einen Preisnachlass fordert. Zu diesem Zeitpunkt wissen Sie tatsächlich noch zu wenig und es gibt noch viele offene Fragen. Mit einer Antwort wie dieser vermeiden Sie das direkte Nein und kommen wieder zu den Wünschen und Vorstellungen des Kunden:
„Bevor wir darüber sprechen, möchte ich erst noch genauer verstehen, was Sie sich von unserem Produkt erhoffen. Ich möchte Ihnen die bestmögliche Lösung bieten und kann erst dann einen genauen Kostenvoranschlag machen.“
Lösung 2: Sie fragen nach den Wünschen des Kunden
Die Idee: Sie sprechen darüber, was der Kunde für Ihren geforderten Preis erwarten würde. Kunden fordern einen Preisnachlass in vielen Fällen deshalb, weil ihnen der Wert Ihres Produkts nicht so hoch erscheint wie der geforderte Preis. Sie antworten also mit einer Frage wie dieser: „Was müsste unser Produkt für Sie leisten oder welchen Service müssten wir bieten, damit es für Sie diesen Preis wert ist?“
Danach haben Sie die Chance zu zeigen, dass Ihr Produkt genau diese Erwartungen und Wünsche erfüllt. Sie können vielleicht sogar auf Leistungen zu sprechen kommen, die bis dahin noch kein Thema und die dem Kunden nicht bewusst waren. Oder Sie bieten Extra-Leistungen oder eine Zusatzausstattung an, wenn der Kunde im Gegenzug auf andere Leistungen verzichtet, die für ihn nicht wichtig sind.
Wollen Sie mehr Umsatz?
Entdecken Sie Ihre Potenziale mit einer kostenlosen VertriebsPotenzialAnalyse.
Lösung 3: Sie finden heraus, ob der Preis entscheidend ist
Die Idee: Sie wollen wissen, warum der Kunde überhaupt einen Rabatt haben will. Denn das kann sehr unterschiedliche Gründe haben: Der Kunde hat nicht genügend Geld. Oder das zuvor kalkulierte Budget reicht nicht für Ihren Preis. Oder aber der Kunde sieht den Nutzen und den Wert Ihres Produkts noch nicht. Hinter einem Preiseinwand kann sich vieles verbergen. Nur, wenn Sie den wahren Grund kennen, können Sie darauf richtig reagieren. Stellen Sie also eine Frage wie: „Ist der Preis die größte Hürde bei Ihrer Entscheidung?“
Wenn der Kunde das bejaht, können Sie davon ausgehen, dass sein Budget nicht reicht. Dann haben Sie zum Beispiel die Möglichkeit, andere Zahlungskonditionen wie Ratenzahlung anzubieten, um den Weg für den Kunden freizumachen. Wenn der Preis nicht die entscheidende Hürde ist, hat der Kunde den Wert und Nutzen Ihres Angebots noch nicht erkannt. Sie können dann ähnlich wie in Lösung zwei eine weitere Frage stellen wie: „Was müsste unser Produkt Ihnen bieten, damit Sie sofort zu diesem Preis kaufen?“
Fragen sind sehr häufig eine gute Reaktion auf die Forderung nach einem Preisnachlass. Denn die natürliche Reaktion jedes Menschen auf eine Frage ist der instinktive Wunsch, diese beantworten zu können. Wer eine Frage nicht beantworten kann, fühlt sich unwohl.
Diesen Effekt nutzen Sie, um herauszufinden, welche tatsächlichen Bedenken hinter dem Rabattwunsch Ihrer Kunden stecken. Sie haben so die Chance, vom Geldthema wegzukommen und den Kunden zu zeigen, dass sie bei Ihnen bekommen, was sie sich wünschen.
Mit diesen Verhandlungstechniken schließen Sie schwierige, festgefahrene und konfrontative Verhandlungen erfolgreich ab
Lösung 4: Sie machen Ihren Preis für den Kunden verkraftbar
Die Idee: Sie brechen Ihr Produkt so auf, dass der Kunde nicht sofort die große Investitionsentscheidung treffen muss.
Viele Käufe sind für den Kunden mit einer langfristigen Verpflichtung und hohen Kosten verbunden.
Beispiel: Sie bieten einen Servicevertrag für 30.000 € pro Jahr und einjähriger Mindestlaufzeit. Wenn der Kunde in dieser Situation einen Preisnachlass fordert, können Sie anbieten, monatlich zu kündigen. So ist für ihn das Risiko einer Fehlentscheidung geringer und die Preishürde niedriger. Im Gegenzug sollte der Kunde akzeptieren, dass die Kosten pro Monat bei diesen Konditionen etwas höher sind. Aber der Kunde hat so die Möglichkeit, den Service zu testen und sich später für den Jahresvertrag zu entscheiden, wenn er von der Leistung überzeugt ist.
Diese Technik ist nicht bei allen Produkten und Branchen möglich. Wenn Sie allerdings ein solches Angebot machen können, sollten Sie es im Repertoire haben, um unnötige Preisnachlässe zu vermeiden.
Lösung 5: Sie bieten ein Geschäft an
Die Idee: Sie geben einen Preisnachlass, wenn der Kunde dafür auf etwas verzichtet und seinerseits etwas leistet. Ihre Frage könnte lauten: „Was bieten Sie als Gegenleistung?“ Oder: „Worauf können Sie im Gegenzug verzichten?“ Das sollte die letzte Möglichkeit sein, wenn der Kunde ultimativ einen Nachlass fordert. Sie bieten einen Nachlass, aber erwarten dafür auch eine Gegenleistung des Kunden.
Zum Beispiel:
- Größere Anzahlung, Zahlung vor Lieferung oder andere für Sie vorteilhafte Konditionen.
- Der Kunde verpflichtet sich verbindlich, eine größere Menge abzunehmen.
- Der Kunde verzichtet im Gegenzug auf Serviceleistungen oder Ausstattungsmerkmale, die in Ihrem Preis einkalkuliert waren.
Extra-Tipp
Für Kunden kann es frustrierend sein, einen aus ihrer Sicht zu hohen Preis vorgelegt zu bekommen, ohne dass eine Begründung dahintersteht. Dann kommt schnell das Gefühl auf, dass der Verkäufer einen Fantasiepreis ansetzt, um den eigenen Gewinn zu maximieren. Untermauern Sie Ihre Position mit Fakten, zum Beispiel mit den Marktpreisen für das Produkt, den Preisen der Wettbewerber, Geschäften mit ähnlichen Kunden und den Möglichkeiten, die Ihr Produkt bietet. Wenn der Kunde sehen kann, dass der von Ihnen angebotene Preis fair und gerechtfertigt ist, wird er den Preis eher akzeptieren.
Sichern Sie sich jetzt das Lightpaper: 5 Regeln – wie Sie Preiseinwände im Verkaufsgespräch
ausräumen und Preise verteidigen.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
Diese Artikel könnten Sie auch interessieren
3 teure Fehler im B2B-Verkauf3 teure Fehler im B2B-Verkauf
Angebote schreiben kann auch Spaß machen