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Das Wichtigste in Kürze
Wie Sie mehr Erfolg bei der Neukundengewinnung im B2B-Vertrieb haben
Bei der Leadgenerierung im B2B-Vertrieb orientieren sich Verkäufer häufig an gängigen Idealkundenprofilen. Aber nur weil ein Neukunde den groben Anforderungen an den idealen Kunden entspricht, heißt das nicht immer, dass dieser Lead auch kaufen wird. Damit Sie Ihre Neukunden realistischer qualifizieren können, sollten Sie bei der Bewertung dieser Leads mehr in die Tiefe gehen. Dazu gibt es einige Methoden, wie Sie die gängigen Merkmale der Idealkundenprofile um weitere Faktoren ergänzen und dadurch passende Neukunden gewinnen können.
Klassische Idealkundenprofile im B2B-Vertrieb
Ein gängiges System, um Neukunden zu qualifizieren, sind Idealkundenprofile. Je genauer ein möglicher Neukunde diesem Profil entspricht, desto besser ist er qualifiziert und desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Verkaufsanstrengungen bei ihm zu einem Erfolg führen.
Typischerweise sind es drei oder vier Eigenschaften, die ein solches Profil des idealen Neukunden umfasst.
Hier einige Beispiele
- Branche: Arbeitet das Unternehmen des Neukunden in einem Bereich, für den wir Lösungen anbieten?
- Größe des Unternehmens: Wie viele Mitarbeiter hat der mögliche Lead? Macht er mindestens Betrag X an Umsatz? Passt ein mögliches Budget zum Angebot?
- Region: Ist das Unternehmen des Neukunden in einer Region angesiedelt, in der eine Zusammenarbeit sinnvoll ist und nicht zu viel Aufwand erfordert?
- Aktueller Bedarf: Steht das Unternehmen des Neukunden aktuell vor einer Herausforderung oder einem Projekt?
Diese sind zum Beispiel kleiner, nicht in der passenden Branche tätig oder zu weit entfernt ansässig. Diese Vertriebs-Aktivitäten haben oft wenig Erfolg. Die Abschlussquote, also die Zahl der Abschlüsse pro 100 Neukundenkontakte, sinkt nur noch weiter.
Sinnvoller kann es deshalb sein, den umgekehrten Weg zu gehen: Qualifizieren Sie Ihre Kunden von vorne rein besser statt schlechter. Das bündelt die eigenen Kräfte und Ressourcen im Vertrieb dort, wo sie den größten Erfolg versprechen. Die Wahrscheinlichkeit, dass sich die Abschlussquote bessert, steigt.
Mit diesen Maßnahmen können Sie Neukunden im B2B-Vertrieb realistischer qualifizieren
Wenn die Zahl der erfolgreichen Abschlüsse zurückgeht, beginnen viele Unternehmen, ihre Strategien im Vertrieb zur Neukundengewinnung und die Kriterien des Idealkundenprofils zu überdenken. Häufig richten sie ihre Akquise-Aktivitäten dann auch an Leads, die diesem Profil gar nicht mehr entsprechen.
Um Ihre Abschlussquote im Vertrieb zu verbessern, sollten Sie über die Abfrage der Mindestanforderungen aus dem Profil des idealen Neukunden hinausgehen. Qualifizieren Sie mögliche Leads durch eine Recherche oder durch gezielte Fragen im Akquise-Gespräch weiter. Erst dann entscheiden Sie, ob es sich lohnt, Zeit in diesen Kunden zu investieren, und welche Schritte Sie als Nächstes gehen.
Zum Einstieg in dieses Thema bieten sich die folgenden vier Fragen und Merkmale an.
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Hat der Kunde eine Herausforderung, die Sie tatsächlich lösen können?
Das klingt zunächst wie ein Standard aus der Kundenqualifizierung, geht aber deutlich tiefer.
Wenn ein potenzieller Kunde sich auf ein Verkaufsgespräch einlässt, können Sie in der Regel davon ausgehen, dass er aktuell vor einer Herausforderung steht. Aber das heißt noch nicht, dass Sie dieses Problem mit Ihrem Angebot tatsächlich lösen können. Viele Verkäufer, die unbedingt zum Erfolg kommen wollen, tendieren dazu, jede Herausforderung so zu interpretieren, dass ihr Angebot die optimale Lösung dafür liefert. Dass die Lösung dann doch nicht passt, merken die meisten Kunden in diesem Fall dann im Verlaufe der folgenden Präsentationen, Gespräche und Verhandlungen und entscheiden sich gegen den Abschluss.
Trainieren Sie Ihr Team demnach, so früh wie möglich tiefer in die Aufgabenstellung des Kunden einzudringen und unter die Oberfläche zu schauen. Sie sollten die wahren Bedürfnisse des Leads und der Mitarbeiter des Unternehmens identifizieren. Stellen Sie sich dabei die Frage, ob Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt die beste Lösung für den Kunden ist. Wenn nicht, verwenden Sie Ihre Zeit besser für Kunden, bei denen dies der Fall ist.
Neukundenqualifikation mit System
Hat der Kunde einen Zeitplan?
Die Zeitplanung ist ein oft unterschätzter Faktor bei der Qualifizierung von Kunden. Bedenken Sie: Herausforderungen oder Projekte, für die es kein konkretes Enddatum gibt, werden in der Regel niemals gelöst oder ernsthaft angegangen. Und somit wird es auch zu keiner Kaufentscheidung kommen. Vielversprechende Interessenten haben eine sehr genaue Vorstellung, wann etwas gelöst sein soll.
Fragen Sie deswegen möglichst früh nach dem zeitlichen Rahmen und wann der Kunde Ergebnisse haben will. Je konkreter die Zeitplanung und je enger dieser Plan, desto wahrscheinlicher ist ein erfolgreicher Abschluss.
Wie dringend ist die Herausforderung für den Kunden?
Ein Neukunde kann eine Herausforderung haben, die Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gut lösen können. Aber es kann auch sein, dass dieses Problem keine besondere Priorität hat und aktuell ganz andere Projekte viel wichtiger für den Interessenten sind. Dann besteht die Gefahr, dass ein Verkaufsprozess versandet und Ihre Anstrengungen nutzlos waren.
Versuchen Sie deshalb immer früh im Verkaufsprozess ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen. Ergründen Sie dazu selbst und mit dem Kunden, was passiert, wenn er die Sache nicht sofort angeht oder löst.
Wie gut passt der Neukunde zu Ihnen und Ihrem Unternehmen?
An diesem Punkt der Kundenakquise geht es weniger um Fakten und Daten, hier geht es um die „weichen“ Faktoren. Zum Beispiel: Welchen Arbeitsstil, welche Abläufe, welche Firmenkultur und welche Ziele und Werte hat der mögliche Neukunde? Gibt es hier starke Differenzen, können sie schon im Verkaufsprozess oder bei Abschlussverhandlungen den Erfolg zunichtemachen.
Achten Sie bei der Qualifizierung und in der Kennenlernphase also auch auf diese „weichen“ Faktoren und auf die Atmosphäre. Je mehr Übereinstimmungen und Parallelen es zwischen dem Kunden und Ihnen gibt, desto wahrscheinlicher sind ein Erfolg und eine dauerhafte Zusammenarbeit.
Extra-Tipp:
Kundenqualifizierung vor der ersten Kontaktaufnahme ist von entscheidender Bedeutung. Aber sie ist damit noch nicht abgeschlossen. Qualifizierung ist ein längerer Prozess, der mehrere Schritte erfordert und auch in den weiteren Gesprächen und Kontakten fortgeführt werden muss. Nur so können Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter tiefergehende Fragen beantworten und entscheiden, welches Potenzial der Neukunde hat.
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Fazit: Idealkundenprofile sind ein hilfreiches System für die Neukundengewinnung.
Wichtig ist hierbei nur, dass es sich um fundierte Einschätzungen Ihrer Zielgruppe handelt. Schauen Sie sich dafür mehr als nur die bekannten Merkmale des Idealkundenprofils an. Und das am besten nicht erst, wenn Ihre Abschlussquote zu sinken droht. Wenn Sie und Ihr Team die Kundenqualifizierung von vorne rein so realistisch wie möglich gestalten, werden Ihre Kundenakquise-Aktivitäten mit Erfolg belohnt.
Durchleuchten Sie die Situation des Interessenten und auch die, Ihres Unternehmens, aus unterschiedlichen Perspektiven und seien Sie dabei ehrlich zu sich selbst. Schauen Sie, ob bei dem Neukunden ein wirkliches Interesse besteht und ob er den Kontakt mit Ihnen auch so angeht, als wolle er seine Probleme zeitnah lösen. Oftmals zeigt sich nämlich, dass die angesprochenen Probleme Ihrer Neukunden gar keine Priorität haben. Hinterfragen Sie aber auch Ihr Angebot kritisch. Finden Sie heraus, ob Sie das Problem des Neukunden tatsächlich lösen können und ob Ihr Unternehmen und das Unternehmen des Kunden auf allen relevanten Ebenen kompatibel sind.
FAQS
Was bedeutet es, Kunden zu qualifizieren?
Um einzuschätzen, bei welchen Neukunden die Aussicht auf einen Abschluss realistisch ist, erstellen Sie ein individuelles Bewertungssystem für Ihre Leads. So finden Sie manchmal schon im Erstgespräch heraus, bei welchen Neukunden es sich wirklich lohnt, Zeit zu investieren und am Ball zu bleiben.
Wie kann ich Leads besser qualifizieren?
Um Neukunden realistischer zu qualifizieren, sollten Sie fundierte Idealkundenprofile erstellen. Neben den bekannten Faktoren wie Branche, Unternehmensgröße, Standort und Bedarf erweitern Sie die Idealkundenprofile um weitere Parameter. Dabei bewerten Sie zum einen das Verhalten des Kunden hinsichtlich Dringlichkeit und Priorität des gemeinsamen Projektes. Und zum anderen auch schauen Sie sich auch die Kompatibilität Ihres Unternehmens und Ihrer Lösungen mit dem Neukunden an.
Welche Tools können mir bei der Qualifizierung von Neukunden helfen?
Sie können die gesammelten Kundeninformationen in Ihrem CRM-System erfassen und sie anschließend analysieren.
Warum ist es wichtig, Neukunden zu qualifizieren?
Die Qualifizierung von Neukunden hilft Ihrem Unternehmen dabei, die begrenzten Ressourcen nur auf wirkliche Interessenten zu fokussieren. So kann Ihr Verkaufsteam effizienter arbeiten und Zeitverschwendung bei potenziell schlechten Kunden vermeiden.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
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