Neun Ideen für mehr Spaß und Sicherheit bei der Neukundengewinnung
Führungskräfte im Verkauf erleben immer wieder, dass sich Mitarbeiter nicht ausreichend um die Neukundenakquise kümmern. Oft sind Unsicherheit und die Angst vor Misserfolgen die Ursache. Wenn auch Sie Ihre Mitarbeiter zu mehr Einsatz bei der Akquise ermutigen wollen, schauen Sie sich diese Anregungen an.
Tipp 1: Blockieren Sie feste Zeiten für die Neukundenakquise
Geben Sie Ihren Mitarbeitern vor, dass sie feste Zeiten mit der Neukundenakquise verbringen. Sorgen Sie dafür, dass diese geblockten Zeiten auch eingehalten und nicht einfach verschoben werden. So wird die Neukundenakquise zur regelmäßigen Routine und verliert den Schrecken, den sie für viele Mitarbeiter hat.
Tipp 2: Probieren Sie ständig Neues und liefern Sie Impulse
Wann haben Sie zuletzt Ihre normalen Wege der Kundengewinnung hinterfragt und etwas Neues ausprobiert? Denken Sie daran: Routine gibt zwar Sicherheit, wie in Tipp 1 angemerkt, sie kann aber auch zum Verdruss führen, wenn immer die gleichen Wege gegangen werden. Liefern Sie als Führungskraft deshalb möglichst laufend neue Ideen für die bessere Qualifizierung von Leads, für die Ansprache, den schnellen Beziehungsaufbau.
Tipp 3: Stärken Sie die Selbstsicherheit
Mitarbeiter, die Probleme bei der Ansprache neuer Kunden haben, sind oft nicht selbstsicher genug. Sie haben Angst, den Kunden zu stören oder zu nerven. Diese Unsicherheit verstärkt sich dann schnell. Helfen Sie Ihren Mitarbeitern, die Negativ-Spirale zu durchbrechen.
Eine gute Möglichkeit: Ihr Mitarbeiter führt in seinem persönlichen Erfolgsjournal Buch darüber, wann er Kunden geholfen hat. Er hält darin alle positiven Momente fest, die er mit Kunden erlebt hat.
Das Ziel: Der Mitarbeiter baut die innere Überzeugung auf, dass er den Kunden etwas Wertvolles bieten kann. Diese positive innere Einstellung ist entscheidend, um erfolgreich in die Neukundenakquise zu starten.
Tipp 4: Teilen Sie die Aufgaben auf
Viele Verkaufsleiter geben ihren Verkäufern einfache Listen mit möglichen Kunden, die abtelefoniert werden. Dann ist der Frust schnell vorprogrammiert, weil der Verkäufer immer wieder mühsam den richtigen Ansprechpartner selbst herausfinden und sich von der Telefonzentrale abwimmeln lassen muss.
Ihre Lösung: Trennen Sie Recherche und Verkauf! Gehen Sie dazu so vor:
- Setzen Sie für den ersten Anruf spezialisierte Telefonkräfte ein. Einzige Aufgabe: den richtigen Ansprechpartner recherchieren und herausfinden, wann er am besten zu erreichen ist.
- Ihre eigentlichen Verkäufer bekommen dann nur noch die recherchierten Adressen mit gut qualifizierten Ansprechpartnern. Die Erfolgsquote steigt dadurch beinahe automatisch.
Tipp 5: Machen Sie die Neukunden-Akquise zur Gemeinschaftsaktion
Schlagen Sie Ihren Mitarbeitern vor, Zweier-Teams für die Akquise zu bilden: Die beiden treffen sich dann zu einem wöchentlich fest vereinbarten Termin, um gemeinsam abwechselnd neue Kunden anzurufen. Die Erfahrung zeigt: Im Team wird die zuvor ungeliebte Tätigkeit für viele Mitarbeiter interessanter. Im Idealfall coachen sich die Mitarbeiter gegenseitig und spornen sich an.
Tipp 6: Schaffen Sie mehr Sicherheit durch detaillierte Erfolgsmessung
In den meisten Verkaufsteams wird der Erfolg allein an der Zahl der Abschlüsse gemessen. Diese absolute Zahl aber sagt wenig über die Gründe für den Erfolg (oder Misserfolg) in der Neukundenakquise aus. Wenn Sie jedoch die Zahlen weiter aufschlüsseln, bekommen Sie wichtige Erkenntnisse. Beispiel:
- Mitarbeiter A macht aus zehn Leads sechs Präsentationstermine und einen Neukundenabschluss.
- Mitarbeiter B macht aus zehn Leads drei Termine und zwei Abschlüsse.
Solche Zahlen sagen Ihnen, wo genau die einzelnen Stärken und Schwächen der Mitarbeiter liegen und wo Sie mit Coaching oder Unterstützung ansetzen können.
Tipp 7: Nehmen Sie mit flexibleren Zielen den Druck heraus
Für Stress und Enttäuschung sorgen immer wieder zu hohe Erwartungen: Wer sofort bei dem ersten Kontakt zum Kunden einen Verkaufserfolg erzielen will, programmiert Frust oft vor. Arbeiten Sie in der Neukundenakquise deshalb immer mit flexiblen Zielen nach der Mini-/Midi-/Maxi-Methode. Ein Beispiel macht deutlich, was damit gemeint ist:
- Maxi-Ziel, wenn alles perfekt läuft – zum Beispiel: sofortige Vereinbarung eines Präsentationstermins beim ersten Anruf.
- Midi-Ziel zum Beispiel: Kunde möchte ein Muster oder weitere Informationen geschickt bekommen.
- Mini-Ziel: Kunde gibt Einverständnis, dass Sie ihn zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal anrufen dürfen.
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Tipp 8: Spendieren Sie Ihren Mitarbeitern ein Stimmtraining
Gerade bei der ersten Ansprache eines neuen Kunden ist die Stimme ein entscheidender Erfolgsfaktor – besonders bei telefonischer Kontaktaufnahme. Hier kommt es darauf an, langsam und deutlich zu sprechen und dabei noch Sicherheit auszustrahlen. Deshalb ist ein Stimmtraining häufig eine gute Investition – und oft eine spannende Erfahrung, von der Ihr Mitarbeiter ein Leben lang auch außerhalb des Jobs profitieren wird.
Tipp 9: Extra-Provision für Neukunden
Wenn Sie in Ihrem Unternehmen erfolgreich mit Erfolgsprovisionen für Ihre Verkäufer arbeiten, können Sie auch daran denken, die Provisionen direkt an die erfolgreiche Neukundengewinnung zu binden. Muster: Je höher der Neukundenanteil am Gesamtumsatz, desto höher die Erfolgsprovision.
Extra-Tipp: Versorgen Sie ihre Mitarbeiter laufend mit neuen Erkenntnissen zur Akquise: Teilen Sie gute Gesprächseinstiege, die sich als erfolgreich erwiesen haben. Oder führen Sie Statistik darüber, welche die beste Zeit für Anrufe bei Kunden ist. Damit liefern Sie nicht nur gute Hilfestellungen, Sie zeigen Ihren Mitarbeitern auch, wie wichtig die Neukundenakquise für das Unternehmen ist.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
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Über den Author
Helmut Seßler ist Gründer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um.
