Noch vor wenigen Jahren galten sie irgendwie als out: Referenzen oder Testimonials von zufriedenen Kunden. Das war vielleicht etwas für billige Anzeigen oder Werbebriefe von Versandhändlern, aber doch nichts für gestandene Verkäufer mit aufgeklärten Kunden … Das hat sich geändert. Heute sind Testimonials und Referenzen vielleicht so mächtig und wertvoll wie noch nie.
Die Begründung: Der Kunde sucht heute mehr denn je nach Orientierung. Nach Erfahrungswerten von Menschen, die in der gleichen Situation sind wie er. Genau das bieten Referenzschreiben, Testimonials und Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden im Verkaufsprozess.
Weiterer Vorteil: Sie können damit unsympathisches Selbstlob im Verkaufsgespräch vermeiden. Beispiel: Sie wollen im Verkaufsgespräch deutlich machen, dass Ihr Service unschlagbar ist. Jetzt zu sagen „Im Service sind wir einfach die Besten!“, wäre ein solches Selbstlob, das nie besonders gut ankommt. Stattdessen holen Sie einen Brief eines Kunden aus der Tasche, der beschreibt, wie begeistert er von Ihrem Service ist und was er daran so toll findet. Das ist einfach sympathischer und überzeugender, weil das Lob nicht aus dem Mund eines Verkäufers stammt.
Doch es gibt zahlreiche weitere Einsatzmöglichkeiten von Testimonials. Nur ein weiteres Beispiel: Legen Sie Ihren Angeboten Referenzschreiben oder Erfahrungsberichte bei. (Tipp: Sammeln Sie gute Referenzen von den unterschiedlichen Kundengruppen, die Sie bedienen. So können Sie Neukunden jeweils passende Referenzschreiben beilegen.)
So kommen Sie an gute Referenzen und Testimonials
Das einzige Problem ist die Beschaffung: Auch zufriedene Kunden schicken nur in seltenen Fällen eine E-Mail oder einen Brief, in denen sie Sie über den Klee loben. Deshalb sollten Sie aktiv werden und ab sofort Kundenlob sammeln.
Ihre Devise heißt: Selbst schreiben! Immer wenn ein Kunde sich im Gespräch oder am Telefon positiv über Ihre Produkte oder Ihren Service äußert, dann sagen Sie etwas wie: „Das ist aber toll. Darf ich das aufschreiben und als Referenz verwenden?“ In der Regel bekommen Sie ein Ja. Dann formulieren Sie den Text und lassen ihn per Mail oder Fax von Ihrem Kunden absegnen!
Die wichtigste Regel
Achten Sie darauf, dass Kundenlob in Testimonials immer möglichst konkret formuliert ist. Nur dann wirkt ein Testimonial glaubhaft. Statt „Der Service von Mustermann ist fantastisch“ sollten in einem Testimonial konkrete Formulierungen stehen, wie zum Beispiel: „Unsere Maschine stand nachts um 3 Uhr plötzlich still. Schon 20 Minuten später stand der Mustermann-Techniker bei uns vor der Tür …“
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Turbo-Tipp: Der Brief vor dem Termin
Stellen Sie sich vor: Sie haben den ersten Termin bei einem Neukunden bekommen. Ein oder zwei Tage vor diesem Termin senden Sie dem potenziellen Neukunden einen Brief mit diesem Inhalt: „Ich freue mich schon auf unser Treffen am 3.8. um 10 Uhr bei Ihnen. Damit Sie sich vorab ein besseres Bild von uns machen können, sende ich Ihnen anbei zwei Schreiben von Kunden. Beide können Sie auch gern zur Vorbereitung unseres Gesprächs anrufen.“ Verkäufer, die diese Technik eingesetzt haben, berichten, dass sie seither von Neukunden begeistert begrüßt werden wie ein alter Bekannter.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
