In dieser angespannten Lage, in der alle Kunden auf Schnäppchen und niedrige Preise aus sind, die Preise zu erhöhen – geht das überhaupt? Wenn Sie diese 3 Grundregeln und die folgenden Tipps beachten, ist es wahrscheinlich einfacher, als Sie denken.
Grundregel 1: Keine Preiserhöhung ohne neues Package oder neues Angebot!
Das ist die wichtigste Regel, wenn Sie bessere Preise durchsetzen wollen: Bieten Sie immer ein neues Produkt, ein neues Package oder ein neues Angebot an. Ansonsten haben Sie kein Argument für die Erhöhung. Es liegt in der Natur des Kunden, dass er nicht einsieht, mehr zu bezahlen – für etwas, das er lange Zeit günstiger bekommen hat. (Lassen Sie sich nicht von den konstant steigenden Benzinpreisen täuschen, die von den Kunden anstandslos gezahlt werden, obwohl das Benzin das gleiche geblieben ist. Hinter den Benzinpreisen steht quasi ein Kartell, gegen das die Kunden machtlos sind.)
Das heißt für Sie: Verbinden Sie eine Preissteigerung immer mit der Einführung eines neuen oder der Überarbeitung/Verbesserung eines schon eingeführten Produkts. Steht keine solche Neuerung an, dann schnüren Sie ein neues, verbessertes Package. Nehmen Sie etwa eine Zusatzleistung hinzu, die Ihre Kosten vielleicht um 0,50 Euro erhöht, aber als Rechtfertigung für eine Preiserhöhung um 1 Euro dient.
Grundregel 2: Die Schlacht wird im Vorverkauf gewonnen!
Setzen Sie Ihre Kunden nicht vor vollendete Tatsachen! Überraschen Sie den Kunden nicht mit einer plötzlichen, unangekündigten Preiserhöhung von einem Tag auf den anderen! Das wirkt wie ein Schlag ins Gesicht – und könnte schnell das Ende der Geschäftsbeziehung bedeuten.
Das heißt für Sie: Sehen Sie die Preiserhöhung wie einen normalen Erstverkauf an. Sie erwarten dabei ja auch nicht, dass der Kunde sofort beim ersten Gespräch kauft. Oft sind viele Vorgespräche und Treffen nötig, bis der Abschluss gemacht ist. Genauso ist es bei der Preiserhöhung. Gehen Sie in ein Preiserhöhungsgespräch so wie in einen normalen Verkaufsprozess. Bereiten Sie die Preiserhöhung langfristig vor!
Grundregel 3: Sprechen Sie nicht nur mit dem Einkäufer – suchen Sie sich Verbündete!
Haben Sie es auf der Kundenseite mit einem professionellen Einkäufer zu tun, halten Sie sich an diese Regel: Sprechen Sie niemals allein mit ihm über höhere Preise. Für den Einkäufer steht an erster Stelle immer der günstige Preis, dann kommt lange nichts und dann vielleicht die Qualität. Anders ist es bei anderen Ansprechpartnern in Kundenunternehmen. Denen ist vielleicht in erster Linie die Qualität, der Service, die Flexibilität wichtig, die Sie bieten können. Sorgen Sie – wann immer es geht – dafür, dass solche Fürsprecher an einem Gespräch über höhere Preise teilnehmen!
Wenn Sie diese Grundregeln beachten, legen Sie den Grundstein für eine erfolgreiche Erhöhung – doch beachten Sie auch diese Tipps:
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Tipp 1: Was tun, wenn der Kunde einfach nicht über höhere Preise sprechen will?
Sie kennen diese Kunden, die Sachen sagen wie: „Sie können mit mir über alles reden, nur nicht über höhere Preise!“ Kunden also, die sich einfach weigern. Versuchen Sie es bei solchen hartnäckigen Fällen einmal mit dieser Idee:
Geben Sie dem Kunden bei einem Ihrer Treffen einen Umschlag. Darin steckt ein Brief, in dem Sie eine Preiserhöhung ankündigen. Übergeben Sie diesen Umschlag mit den Worten: „Darüber müssen wir beim nächsten Mal reden.“ So beschäftigt sich der Kunde auf jeden Fall damit und oft wird er das Gespräch dann sogar von allein suchen.
Tipp 2: Kundensegmente bilden
Es ist schwierig, bei vorhandenen Kunden den Preis für ein unverändertes Produkt zu erhöhen. Aber was spricht dagegen, Kundensegmente zu bilden? Etwa nach diesem Muster: Die vorhandenen Kunden zahlen den alten Preis. Die neuen Kunden zahlen den erhöhten.
Tipp 3: Dem Kunden helfen, selbst höhere Preise durchzusetzen
Bei Unternehmenskunden können Sie auch versuchen, die Preiserhöhung zu einem Problem des Kunden zu machen – und ihm dann bei der Lösung helfen!
Die Idee: Statt von der eigenen Preiserhöhung zu sprechen, fragen Sie den Kunden zunächst, wie er denn selbst eine Preiserhöhung bei seinen eigenen Kunden durchsetzen kann. Mit Hilfe der Grundregeln 1 bis 3 geben Sie ihm dann Hilfestellung – vielleicht veranstalten Sie dazu sogar einen Workshop im Haus des Kunden.
Im Zuge dieses Prozesses ist es dann einfacher, wiederum Ihre Preise zu erhöhen. Schließlich kann der Kunde sie ja jetzt problemlos zahlen.
Tipp 4: Leistung abspecken – und Preise halten
Oftmals können Kunden aber einfach keine höheren Preise zahlen. Dann bleibt Ihnen noch eine andere Möglichkeit: Ihre Leistung abzuspecken.
Beispiel: Ein Catering-Unternehmen, das ein Krankenhaus mit Essen beliefert, muss wegen steigender Personalkosten die Preise erhöhen. Das Krankenhaus kann aber einfach nicht mehr bezahlen. Lösung: Das Catering-Unternehmen, das bisher das Essen bis in die Stationen gebracht hat, bietet an, es jetzt nur noch zentral abzuliefern. Dadurch sind Zeit und Kosten gespart. Das Krankenhaus muss jetzt zwar selbst für die Verteilung sorgen, kann aber weiterhin die alten Preise zahlen.
Turbo-Tipp: Der richtige Einstieg in ein Preiserhöhungsgespräch
Versuchen Sie in ein Verkaufsgespräch über eine Preiserhöhung so einzusteigen: Fragen Sie den Kunden: „Was schätzen Sie an uns besonders?“ Der Kunde antwortet zum Beispiel: „Den schnellen und persönlichen Service.“ Und Sie dann sinngemäß weiter: „Gerade um diesen Service weiter halten zu können, müssen wir bei den Preisen etwas tun, und das hat für Sie den Nutzen …“ Ihr Vorteil dabei ist: Der Preis ist direkt mit einem Vorteil für den Kunden verbunden.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
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Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
