Gelungene Produkteinführung einer Weltneuheit

Trainingsmaßnahme bei Mo-Energy GmbH

Das Unternehmen MO-Energy aus Österreich hat mit der MOLED-Box eine Weltneuheit im Bereich der Leuchtmittel entwickelt. Mittlerweile ist das Produkt am Markt erfolgreich eingeführt – auch mit Hilfe einer Schulung, an der sechs Handelsvertreter des Unternehmens und Geschäftsführer Michael Metze teilgenommen haben.

Den Einkaufsprozess des Kunden steuern

„Ich habe erst am vierten Tag so richtig wahrgenommen, dass es sich um ein Vertriebstraining handelt“, zeigt sich Michael Metze beeindruckt. Denn die Schulung ist kaum vertriebslastig ausgerichtet, die Teilnehmer erfahren vielmehr, wie Menschen ticken, lernen verschiedene Kundentypen kennen und trainieren es, in die Vorstellungswelt der Kunden einzutauchen. Im Fokus steht das Beziehungsmanagement. Nur wer weiß, warum und wie Menschen Kaufentscheidungen treffen, kann ihnen Argumente bieten, die Kaufimpulse auslösen. MO-Energy bietet nationalen und internationalen Kunden energieeffiziente Lösungen, die spezifisch erarbeitet und branchenunabhängig eingesetzt werden. Der Geschäftsfokus in der Produktgruppe LED konzentriert sich auf die Vermarktung und den Vertrieb eines umfassenden LED-Leuchtensortiments. Klar ist: Eine Weltneuheit wie die MOLED-Box verfügt über zahlreiche Produktstärken. Die Kunst besteht jedoch darin, diese Stärken im Kundengespräch nicht einfach herunterzubeten, sondern vielmehr in konkreten Kundennutzen zu transformieren. So gelingt es, die Kunden individuell anzusprechen und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Dabei setzen die Handelsvertreter mit Hilfe der Schulung eine einheitliche Verkaufsmethodik ein. Das Ziel: Gesprächspartner motivieren, einzukaufen. Topverkäufer verkaufen nicht, sondern steuern den Einkaufsprozess des Kunden.

Produktstärken in Kundennutzen umwandeln

Mit Trainingsbeginn wurden in Österreich die Zertifizierungen und behördlichen technischen Prüfungen für die MOLED-Box absolviert. „Den Kunden interessiert weniger die Zertifizierung an sich, sondern welche zählbaren Vorteile für ihn dadurch entstehen“, so Geschäftsführer Michael Metze. Wie sich Kunden überzeugen und begeistern lassen, erfuhren die Teilnehmer von März bis Mai 2017 an sechs Trainingstagen, die nach der Intervallmethode und von den Trainern Adi Goth und Frank H. Erlenkamp durchgeführt wurden. Das Besondere bei der Intervallmethode: Zwischen den Trainingstagen mit Präsenzphasen im Seminarraum gibt es mehrwöchige Umsetzungsphasen, in denen die Handelsvertreter vor Ort beim Kunden das neue Produkt präsentieren und das im Training erworbene Know-how direkt anwenden. Das Ergebnis: Der Roll out der Weltneuheit konnte rasch vorangetrieben werden.

Tandem-Lösung erhöht Trainingserfolg

Die sechs Handelsvertreter der MO-Energy GmbH zeigten sich so begeistert von dem Training, dass sie sich freiwillig zu einem separaten Trainingstag zusammenfanden, um gemeinsam an dem Nutzen- und Argumentationspapier zu feilen. Dabei formulierten sie zum Beispiel authentische Interessenwecker, um die Kundenakquisition zu optimieren. Der separate Trainingstag fand ohne die Trainer statt; Goth und Erlenkamp hatten den Teilnehmern aber eine Struktur vorgegeben, damit diese effektiv zu zählbaren Resultaten gelangen konnten. Michael Metze führt den durchschlagenden Trainingserfolg auch darauf zurück, dass die Maßnahme von zwei Trainern durchgeführt wurde. „Das war schon genial! Die Trainer haben ihre fachlichen und vor allem menschlichen Kompetenzen gebündelt und sich dabei wunderbar ergänzt. Die Tandem-Lösung hat den Trainingserfolg verdoppelt.“ Dass Adi Goth das österreichische Unternehmen seit Langem sehr gut kennt und den Geschäftsführer per Telefoncoaching regelmäßig unterstützt, darf als weiterer Erfolgsfaktor gelten.

Geplant ist, in naher Zukunft mit allen Menschen, die zu der gelungenen Produktentwicklung und der Markteinführung beigetragen haben, ein großes Fest zu feiern. „Solch ein Erfolg ist immer das Ergebnis einer Team-Leistung“, betont Michael Metze. Und auch das Trainergespann wird dann mit dabei sein.

Key Facts

• Modular aufgebautes Intervalltraining
• Umsetzungsorientierte Schulung
• Gelungene Produktneueinführung
• Großer Trainingserfolg durch Tandem-Lösung
• Erhöhte Mitarbeitermotivation

Frank H. Erlenkamp | INtem Partner
Tassiloweg 8, 82319 Starnberg
Tel.: +49 8151 5569 110
f.h.erlenkamp@intem.de

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Adi Goth | INtem Partner
Bettenried 7, 87527 Ofterschwang
Tel.: +49 8321 788 9394

Mo-Energy GmbH

Michael Metze, Geschäftsführer

Linzerstraße 63

A-3002 Purkersdorf