Trainingsmaßnahme bei Raiffeisen IMPULS Finance & Lease GmbH

Neun Monate Training und Coaching: Umsetzungsphasen als Höhepunkte

Markus Clemens und Maximilian Alber blicken auf die letzten Monate mit Stolz zurück: Zum vierten Mal in Folge
wurde die Raiffeisen-IMPULS-Leasing (RIL) im „Deutschland Test 2024“ von FOCUS Money als „Deutschlands
BESTE Leasinggesellschaft“ ausgezeichnet. Zum anderen hat das Unternehmen mit Erfolg ein „Vertriebs-Exzellenz-
Programm“ durchlaufen.

Top-Ziel: Roter Faden für das Verkaufsgespräch

Das Unternehmen gehört zur international tätigen Raiffeisen IMPULS-Leasing-Gruppe, die derzeit an 40 Standorten tätig ist. Als Leasing-Partner bietet es den Kunden Full-Service-Leasing aus einer Hand, und das auf Top-Niveau. Damit dies so bleibt, ruht sich die Leasinggesellschaft auf ihren „ausgezeichneten“ Lorbeeren nicht aus. Vielmehr will sich das Unternehmen kontinuierlich weiterentwickeln, zum Wohle seiner Kunden. „Unser Ziel ist es, unsere Mitarbeiter durch Weiterbildung allesamt auf dasselbe hohe Niveau zu heben“, erläutert Markus Clemens (Vertriebsleiter Bayern Süd). Es gehe im Kern darum, neue Routinen für das Verkaufsgespräch zu etablieren sowie einen ‚roten Faden‘ mit vielen Tools zu erarbeiten, die sich individuell beim Kunden einsetzen lassen. „Es liegt uns am Herzen, dass unsere Mitarbeiter ihre Berater-Persönlichkeit entfalten und ein ganzheitlicher Vertriebs-Gedanke implementiert wird“, ergänzt Maximilian Alber (Vertriebsleiter Baden-Württemberg). So sei es möglich, die Akquise zu optimieren und Ertragspotenziale zu nutzen.

Top-Voraussetzung: Trainer mit Stallgeruch

Um diese Ziele zu erreichen, holt Markus Clemens den Vertriebstrainer Marco Weingärtler mit an Bord. Der Vorteil: Der Trainer verfügt über eine hohe Branchenexpertise. Denn er hat über 20 Jahre selbst bei einer Leasinggesellschaft gearbeitet. „Marco Weingärtler hat Stallgeruch, und zwar ganz gewaltig“, schmunzelt Markus Clemens. „Er weiß aus eigener Erfahrung, wie der Leasingmarkt funktioniert, was sich die Kunden von einer Leasinggesellschaft wünschen und auch, wie die Vertriebler ticken“, hebt Maximilian Alber hervor. „Darum kann er zielgenau auf die Teilnehmer eingehen.“

Stallgeruch allein genügt aber nicht. Um die ambitionierten Trainingsziele der Raiffeisen IMPULS-Leasing-Gruppe zu erreichen, entwickelt der Vertriebstrainer ein ebenso ambitioniertes „Vertriebs-Exzellenz-Programm PLUS“. Die Schlüsselpunkte dabei (siehe Grafik): Nach einem vorbereitenden Workshop, in dem er mit den Geschäftsführern der RILGruppe und den Vertriebsleitern die Trainingsziele und das Trainingsdesign diskutiert und festzurrt, geht es mit insgesamt 18 Teilnehmern (drei Vertriebsleiter und 15 Mitarbeiter aus dem Vertriebs-Außendienst) ab ins Trainingslager, und zwar in zwei Gruppen. Warum das? Natürlich – in Kleingruppen lassen sich die größten Trainingserfolge leichter erarbeiten.

Top-Nachhaltigkeit zum Ersten: Umsetzungsphasen mit Lerneffekt

Die Maßnahme startet im Januar 2024 und dauert bis in den September hinein. Präsenzseminare im Hotel wechseln ab mit virtuellen Onlineveranstaltungen. Zwischen den Intervallen liegen mehrwöchige Umsetzungsphasen, in denen die Teilnehmer das neue Know-how direkt beim Kunden einsetzen. Im nachfolgenden Intervall gibt es konstruktives Feedback und neuen Input – ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess setzt sich in Gang. Maximilian Alber berichtet: „Ein wichtiges Learning ist, dass unsere Firmenkundenberater im Kundengespräch nun von Anfang an den Bedarf des Kunden in den Fokus rücken. Sie erzählen nicht mehr, was unser Unternehmen zu leisten imstande ist, sondern stellen zunächst einmal Fragen. Sie wollen erfahren, welche Erwartungen und Anforderungen der Kunde hat. Und erst dann präsentieren sie ihre maßgeschneiderten Lösungen und Angebote.“

Zudem verfügen sie jetzt über einen prall gefüllten vertrieblichen Werkzeugkasten. So können sie zum Beispiel auf Einwände besser eingehen und selbst zögerliche Kunden von unserer Finanzdienstleistung überzeugen. „Die Beratungsqualität hat deutlich zugenommen“, beschreibt Markus Clemens einen der zentralen Trainingserfolge. Hinzu kommt: Die neuen und unerfahrenen Mitarbeiter profitieren von den langjährigen Mitarbeitern und deren Erfahrungsschatz.

Top-Nachhaltigkeit zum Zweiten: Die Führungskraft als Coach

Eine Besonderheit liegt in dem monatlichen Erfahrungsaustausch zu den Themen aus dem Vertriebs-Exzellenz-Programm unter Leitung der Vertriebsleiter. Zwischen den Intervallen finden während des Trainings zweistündige Onlinetreffen in Lerngruppen statt, der Trainer nimmt daran nicht teil. Diese Treffen werden von den Vertriebsleitern geleitet, die so in die Rolle „Die Führungskraft als Coach“ hineinwachsen – sie setzen praktisch die Arbeit des Trainers fort.

„Das ist unter dem Aspekt der Nachhaltigkeit ein wichtiger Punkt“, führt Markus Clemens aus, „wir brauchen in unseren schnelllebigen Zeiten qualifizierte und motivierte Mitarbeiter, und das Konzept ‚Die Führungskraft als Coach‘ hilft dabei, Kontinuität in die Weiterbildung der Mitarbeiter zu bringen. Wir wollen keine Einzelmaßnahmen, sondern langfristige Weiterentwicklung.“

Top-Nachhaltigkeit zum Dritten: Einzel-Coaching als Schlüssel zum Erfolg

Das hochkomplexe Leasinggeschäft der RIL erfordert hochkompetente Vertriebsmitarbeiter. Darum wird im Vertriebs-Exzellenz-Programm PLUS auf die spezifischen Weiterbildungswünsche der einzelnen Vertriebler eingegangen. Das leistet Marco Weingärtler in Einzel-Coaching-Stunden: Im Face-to-Face-Coaching lassen sich die individuellen Themen und Wünsche lösungsorientiert besprechen, die den jeweiligen Mitarbeiter beschäftigen. Die Coachings tragen deutlich zur Weiterentwicklung der Vertriebler bei – wie auch die INSIGHTS-Persönlichkeitsanalyse, die jeder Teilnehmer erhält. „Wir verstehen nun, warum wir selbst und andere Menschen – auch Kunden, Mitarbeiter und Kollegen – so reagieren, wie sie reagieren“, zeigt sich Maximilian Alber von der Persönlichkeitsanalyse überzeugt, die er nicht nur beruflich, sondern überdies privat einsetzt.

Beide Vertriebsleiter führen die positive Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter vor allem auf den „tollen Sparringspartner“ zurück: „Marco Weingärtler überzeugt uns durch seine besonnene Art“, argumentiert Markus Clemens, „er ist kein Tschakka-Trainer, er vermittelt zwischen den verschiedenen Charakteren und ist Trainer aus Leidenschaft.“ Und Maximilian Alber fügt hinzu: „Der Trainer beeindruckt in den Präsenzseminaren durch seine integrierende Persönlichkeit, ich denke, er wird uns in Zukunft noch öfter unterstützen.“

Key Facts

Vorbereitender Workshop mit Geschäftsführern und Vertriebsleitern
Training in zwei Gruppen. Je Gruppe drei Ganztages-Veranstaltungen (Präsenz im Hotel) und vier Halbtages-Veranstaltungen online; eine Veranstaltung pro Monat (außer August)
Interne Treffen in Lerngruppen unter Leitung der Vertriebsleiter (= Co-Trainer), zur Vorbereitung auf die Rolle „Die Führungskraft als Coach“
INSIGHTS MDI® Persönlichkeits-Analyse, um sich selbst und anderer Menschen besser einzuschätzen
Ergänzende Einzel-Coaching-Stunden, in denen die individuellen Themen jedes Vertrieblers besprochen werden