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Das Wichtigste in Kürze
Was Sie tun können, damit sich Ihr Team zu 100 Prozent auf den Verkauf konzentrieren kann
Die Anforderungen, die an den Vertrieb gestellt werden, wachsen. Die Zahl der Aufgaben nimmt zu. Gleichzeitig steigt der gefühlte Druck durch äußere Umstände. Mit einem Sales-Support haben Sie die Chance, Ihr Verkaufsteam auch in dieser Situation zu stärken. Zwei beeindruckende Zahlen machen klar, wie wichtig Sales-Support geworden ist, 64,8 Prozent ihrer Zeit verbringen Verkäufer mit Aktivitäten, die nicht direkt Umsatz erzeugen, 69 Prozent aller B2B-Verkäufer geben an, dass sie nicht genügend Leads haben, um ihre Verkaufsziele zu erreichen. Wenn Sie einen solchen Sales-Support aufbauen oder wirkungsvoller organisieren wollen, steht am Anfang die Frage: Welche Aufgaben kann Ihr Sales-Support aus dem Vertrieb übernehmen? Erfahren Sie mehr darüber in diesem Beitrag.
Was Sie tun können, damit sich Ihr Team zu 100 Prozent auf den Verkauf konzentrieren kann
Die Anforderungen, die an den Vertrieb gestellt werden, wachsen. Die Zahl der Aufgaben nimmt zu. Gleichzeitig steigt der gefühlte Druck durch äußere Umstände. Mit einem Sales-Support haben Sie die Chance, Ihr Verkaufsteam auch in dieser Situation zu stärken.
Zwei beeindruckende Zahlen machen klar, wie wichtig Sales-Support geworden ist:
- 64,8 Prozent ihrer Zeit verbringen Verkäufer mit Aktivitäten, die nicht direkt Umsatz erzeugen – also zum Beispiel mit administrativen Aufgaben. Nur 35,2 Prozent, also etwa ein Drittel ihrer Zeit, verbringen sie mit Aktivitäten, die direkt mit dem Verkauf zu tun haben. Diese Studienergebnisse hat schon vor einigen Jahren die US-Zeitschritt „Forbes“ veröffentlicht.[Forbes]
- 69 Prozent aller B2B-Verkäufer geben an, dass sie nicht genügend Leads haben, um ihre Verkaufsziele zu erreichen, so das US-Beratungsunternehmen „Value Selling Associates“.[Value Selling Associates]
Solche Zahlen zeigen, dass Verkäufer in den meisten Unternehmen so viele Aufgaben haben, dass die Arbeit im eigentlichen Verkauf zunehmend in den Hintergrund gerät.
Delegieren Sie an Ihr Support-Team
Diese enge und zeitaufwendige Begleitung leisten häufig noch Verkäufer, weil sie schon den besten Draht zum neuen Kunden haben. Das ist wiederum Zeit, die für mögliche neue Kunden im Vertrieb fehlt.
Denken Sie also auch daran, diesen Job an Ihr Support-Team zu delegieren. Das funktioniert am besten, wenn Ihre Kundenbetreuer bereits in den Verkaufsprozess eingebunden werden, beispielsweise bei einem Verkaufsgespräch mit dabei sind und dann nach Abschluss die unmittelbaren Ansprechpartner für den Neukunden sind.
Ihre Verkäufer können sich dadurch schneller auf die Gewinnung der nächsten Kunden konzentrieren.
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Kommunikation und Social Media
Aufmerksamkeit, Bekanntheit und dadurch das Vertrauen möglicher Neukunden zu gewinnen, wird immer mehr zu einer wichtigen Aufgabe für Verkäufer. Aktivitäten wie Veröffentlichungen oder Nutzung von Business-Plattformen, die dafür notwendig sind, erfordern jedoch einen großen Zeitaufwand. Hier können Sie gezielt Unterstützung bieten – beispielsweise durch sinnvollen Content, den Ihre Verkäufer unter dem eigenen Namen nutzen, ohne ihn selbst erstellen oder zusammensuchen zu müssen.
Entlasten Sie Ihr Vertriebsteam
Test von neuen Verkaufsstrategien und Trends
Gibt es neue Trends in Ihrer Branche? Gibt es neue Ideen für den Verkauf? Ist ein neuer Vertriebskanal möglich, der getestet werden könnte?
Neue Strategien und Ideen zu testen, gehört eigentlich zu den typischen Kernaufgaben eines Verkäufers. Doch gerade das kommt häufig zu kurz, weil die Zeit nicht reicht und – wie bei Tests üblich – immer die Gefahr eines Misserfolgs besteht.
Deshalb können Sie Ihren Sales-Support auch an neuen Ideen und Strategien des Vertriebsteams arbeiten lassen. Ihre Support-Manager können – wenn möglich – eigene Tests selbst durchführen oder Ihre Verkäufer bei Planung, Durchführung und Analyse zumindest unterstützen.
Extra-Tipp:
Beim Aufbau eines Sales-Supports geht es nicht nur um Effektivität und bessere Nutzung der Zeit. Nach anstrengenden Jahren, die von Pandemie, Krieg und Energiekrisen gekennzeichnet sind, wird auch die Überlastung von Mitarbeitern ein immer größeres Thema. Zu der herausfordernden Arbeit kommen die allgemeine Unsicherheit und die gefühlte oder echte Bedrohung von außen hinzu.
Aktivitäten für Ihr Sales-Support-Team
Hier sind für Sie als Startpunkt fünf Jobs, die viel Zeit erfordern, kritisch für den Erfolg sind und an ein Sales-Support-Team übertragen oder outgesourced werden können:
Lead-Generierung
Neue Kontakte und qualifizierte Leads sind der Treibstoff für die Neukundengewinnung und damit für den gesamten Erfolg im Vertrieb. Wenn es in Ihrem Unternehmen so aussieht wie in den meisten, dann stellen Sie fest: Viele Verkäufer verbringen einen großen Teil ihrer Zeit damit, Interessenten zu finden und zu qualifizieren, die sie anrufen können und zu denen es sich überhaupt lohnt, Kontakt aufzunehmen.
Dieser zeitaufwendige Job ist perfekt für Sales-Support-Mitarbeiter, die darauf spezialisiert sind, mit dem Vertrieb und auch dem Marketing zusammenzuarbeiten, Leads zu finden, zu filtern und zu qualifizieren. Ihre Verkäufer haben so eine größere Chance, ihre wertvolle Zeit sofort mit vorqualifizierten Kunden zu verbringen, statt mit der aufwendigen Suche danach. Das bringt nicht nur zeitliche Entlastung, sondern im Idealfall auch eine bessere Erfolgsquote für Ihren Vertrieb.
Produktschulung und -information
Insbesondere dann, wenn Sie erklärungsbedürftige und aufwendige Produkte oder Leistungen verkaufen, ist die Produktschulung Ihrer Verkäufer wichtig und zeitaufwendig. Verkäufer müssen über aktuelle Weiterentwicklungen, Veränderungen, Einsatzmöglichkeiten, Materialien etc. topaktuell informiert sein, um alle Kundenfragen ohne lange Recherche beantworten zu können. Hier können Support-Mitarbeiter effektive Produktschulungen geben oder übersichtliche Produkthandbücher erstellen, um Produktfragen ohne Stress zu beantworten – für Ihre Verkäufer und Ihre Kunden.
Kundenbetreuung
Die Zeit nach dem ersten Kauf entscheidet vielfach darüber, ob aus einem Erstkäufer ein Stammkunde wird. Deshalb ist die enge Betreuung von Neukunden im Vertrieb wichtig. Sie sollen die bestmögliche Unterstützung beim Einsatz Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bekommen, um möglichst gute Erfahrungen zu machen und keine Enttäuschung zu erleben. Mit dem Aufbau oder der Stärkung eines Support-Teams können Sie hier Entlastung bieten und das gute Gefühl geben, dass Ihre Mitarbeiter nicht alles allein schaffen müssen.
Fazit: Der Sales-Support spielt eine immer wichtigere Rolle, um Ihr Vertriebsteam zu entlasten.
Durch die Vertriebsunterstützung können sich die Verkäufer vollständig auf den Verkauf konzentrieren. Studien zeigen nämlich, dass Verkäufer einen Großteil ihrer Zeit mit administrativen Aufgaben verbringen und oft nicht genügend qualifizierte Leads haben, um ihre Verkaufsziele zu erreichen. Um den Erfolg im Verkauf zu gewährleisten, ist es daher entscheidend, das Verkaufsteam mit zusätzlicher Unterstützung auszustatten.
Ein guter Sales-Support kann dabei verschiedene Jobs übernehmen. Die fünf Kernbereiche, die besonders zeitintensiv sind und an ein Sales-Support-Team delegiert oder ausgelagert werden können, sind: Lead-Generierung, Produktschulungen, Kundenbetreuung, Kommunikation und Social Media sowie das Testen von neuen Verkaufsstrategien und Trends. Es ist wichtig zu beachten, dass der Aufbau eines Sales-Support-Teams nicht nur die Effektivität steigert und die Zeit der Verkäufer besser nutzt, sondern auch die Belastung der Mitarbeiter reduziert. Insbesondere in herausfordernden Zeiten können Support-Teams eine wertvolle Entlastung bieten.
FAQS
Was ist Sales-Support?
Ein Sales-Support-Team kann helfen, die Zeit der Verkäufer besser zu nutzen. Dabei übernimmt das Team administrative Aufgaben und dem Vertriebs-Team steht mehr Zeit für den eigentlichen Verkauf und für wichtigere Jobs zur Verfügung.
Welche Aufgaben kann ein Sales-Support-Team übernehmen?
Ein Sales-Support-Team kann verschiedene Jobs übernehmen. Wie zum Beispiel die Lead-Generierung, Produktschulungen, die Kundenbetreuung, Kommunikation und Social Media sowie den Test von neuen Verkaufsstrategien und Trends.
Wie kann Sales-Support die Mitarbeiter entlasten?
In Zeiten erhöhter Belastung kann ein Sales-Support-Team den Mitarbeitern eine wertvolle Entlastung bieten, indem es ihnen bei administrativen Aufgaben und Jobs wie der Kundenbetreuung hilft. Dadurch fühlen sich die Mitarbeiter weniger überlastet und erhalten die Gewissheit, dass sie nicht alles allein bewältigen müssen.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
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