• Kommunikationsdefizite und Lagerdenken: Marketing und Vertrieb sprechen in vielen Unternehmen kaum direkt miteinander – gemeinsame Meetings wären leicht einzurichten, finden aber in vielen Firmen nicht statt.
• Konkurrenzdenken: Beide Teams kämpfen um Einfluss und arbeiten aneinander vorbei. Klassisches Beispiel: Der Vertrieb sieht neue Marketing-Unterlagen erst, wenn sie bereits fertig sind, und beschwert sich dann: „Das ist nicht das, was meine Kunden brauchen!“ Umgekehrt kommt es immer wieder vor, dass wertvolle Informationen über Kunden aus dem Vertrieb nicht den Weg in die Marketingabteilung finden.
• Unterschiedliche Zielvorgaben oder die Arbeit mit anderen Kennzahlen können die Lage verschärfen, wenn beispielsweise Marketing nur an der Zahl der Leads gemessen wird, Vertrieb aber am Umsatz – ohne gemeinsame Erfolgskennzahlen fehlt der Anreiz, wirklich an einem Strang zu ziehen.

Wie lässt sich Smarketing konkret im Unternehmensalltag umsetzen? Was können Sie als Führungskraft im Verkauf konkret tun und in Ihrem Unternehmen anstoßen? Die folgenden Tipps liefern Ihnen konkrete Umsetzungs-Möglichkeiten:

Tipp 1: Gemeinsame Ziele festlegen

Sorgen Sie dafür, dass beide Abteilungen auf ein übergeordnetes Ziel hinarbeiten – letztlich Umsatz und Kundengewinnung – und nicht in getrennten Lagern oder gar im Wettbewerb agieren. Legen Sie beispielsweise in einer schriftlichen Vereinbarung gemeinsam fest,

• was einen „qualifizierten Lead“ ausmacht,
• wer Ihr idealer Kunde ist,
• welche Zielkunden Sie ansprechen und
• wann ein Lead vom Marketing an den Vertrieb übergeben wird.

Tipp 2: Grundlage schaffen und Daten austauschen

Nutzen Sie immer eine einheitliche Datenbasis für beide Teams. So haben Marketing und Vertrieb jederzeit denselben Informationsstand über jeden Interessenten: Vom ersten Kundenkontakt bis zum Abschluss bleibt alles nachvollziehbar. Das Marketing sieht zum Beispiel, welche Kunden der Vertrieb bereits kontaktiert hat, und der Vertrieb erkennt, welche Kontakte ein Interessent schon zum Unternehmen hatte, zum Beispiel: Welche Downloads hat er schon von Ihrer Webseite geladen? Das verhindert Doppelarbeit und sorgt dafür, dass kein potenzieller Kunde verloren geht.

Tipp 3: Regelmäßige Kommunikation und Feedback

Etablieren Sie feste Termine für den Austausch zwischen den Teams. Wöchentliche oder zweiwöchentliche Smarketing-Meetings bieten sich an, um gemeinsam Erfolge zu besprechen, Feedback auszutauschen und kommende Aktionen abzustimmen. Der Vertrieb kann Rückmeldung zur Qualität der Kontakte oder Leads geben, die das Marketing gewonnen hat. Das Marketing stellt neue Kampagnenideen vor und kann sich dabei Input vom Verkaufs-Team holen.

Tipp 4: Einheitliche Kennzahlen messen und verbessern

Definieren Sie übergreifende Erfolgs-Kennzahlen, an denen sich beide Teams gemeinsam messen lassen – zum Beispiel:

• wie viele Marketing-Leads tatsächlich zu Kunden werden oder
• welcher Umsatz pro Monat zusammen erzielt wird.

So ist gesichert, dass nicht eine Abteilung auf Kosten der anderen glänzt, sondern der Gesamterfolg zählt.

Tipp 5: Gemeinsame Kundenbesuche und Job-Rotation

Eine besonders wirkungsvolle Smarketing-Technik, die das gegenseitige Verständnis fördert, sind gemeinsame Kundenbesuche von Marketing- und Vertriebsmitarbeitern. Das heißt in der Praxis: Ermöglichen Sie Marketingexperten regelmäßige Einblicke in echte Verkaufsgespräche, damit sie unmittelbar erfahren, wie Kunden denken, reagieren und entscheiden. Umgekehrt kann es sehr effektiv sein, Vertriebsmitarbeiter zeitweise ins Marketing einzubinden, beispielsweise bei der Entwicklung neuer Kampagnen oder Content-Strategien. Die Erfahrung zeigt: Der Perspektivwechsel führt zu praxisnahen Marketingmaßnahmen.

Tipp 6: Kampagnenplanung mit beiden Teams

Anstatt Marketing-Kampagnen nur vom Marketing planen zu lassen, sorgen Sie dafür, dass Ihr Vertriebsteam möglichst von Anfang an mit dabei ist. Veranstalten Sie hierfür gemeinsame Planungs-Workshops, in denen klare Ziele definiert, Zielgruppen analysiert und Kernbotschaften zusammen vereinbart werden. Legen Sie dabei verbindlich fest, wann und wie Leads vom Marketing generiert, weiterentwickelt und schließlich vom Vertrieb übernommen werden.