Erfolgreiche Verkaufsgespräche: So geben Sie Ihrem Kunden das, was er am liebsten mag
Wertschätzung und Anerkennung – diese beiden Wörter können heute zum Schlüssel für erfolgreiche Verkaufsgespräche werden. Doch wie zeigen Sie Ihren Kunden Wertschätzung? Hier sind 7 einfache Ideen, die Sie sofort in die Praxis umsetzen können:
Verkaufsgespräch-Tipp 1: Arbeiten Sie immer mit dem Stift
Ein Kugelschreiber in der Hand ist eines der mächtigsten Werkzeuge, um Ihren Kunden Wertschätzung zu demonstrieren. Es ist ganz einfach: Sie schreiben alles auf, was der Kunde sagt. Wenn es auch noch so unwichtig ist: Sie machen sich immer eine kurze Notiz oder schreiben ein Stichwort auf.
Auch wenn Sie diese Notizen nie brauchen, Sie zeigen damit auf eindrucksvolle Weise: „Lieber Kunde, es ist mir wichtig, was Du sagst! Und zwar jedes Wort!“ In einer Zeit, in der aufmerksames Zuhören zu einer echten Rarität geworden ist, können Sie Ihren Kunden kaum einen größeren Gefallen tun.
Achtung: Aufschreiben sollten Sie natürlich nicht, wenn Sie Small Talk betreiben oder über private Dinge sprechen!
Verkaufsgespräch-Tipp 2: Nutzen Sie magische Wörter
Geben Sie Ihren Kunden im Gespräch das Gefühl, dass sie wichtige und interessante Dinge sagen. Jeder Mensch fühlt sich besser, wenn er merkt, dass er ein interessanter Gesprächspartner ist. Am einfachsten zeigen Sie das, indem Sie magische Bemerkungen dieser Art ins Gespräch einstreuen:
„Oh, das ist interessant!“
„Ein ganz wichtiger Punkt!“
„Gut, dass Sie das angesprochen haben!“
Verkaufsgespräch-Tipp 3: Top-Vorbereitung
Gute Vorbereitung auf das Kundengespräch gehört zum Handwerkszeug jedes Verkäufers und jeder Service-Kraft. Doch wer es hier schafft, immer besser zu werden und immer besser vorbereitet zu sein als die Konkurrenz, der sammelt entscheidende Pluspunkte. Je besser Sie vorbereitet sind, desto wichtiger fühlt sich der Kunde. Im Idealfall sollte er bei jedem Treffen mit Ihnen das Gefühl haben, dass Sie sich am Abend vorher noch einmal zwei Stunden hingesetzt haben, um speziell nur dieses Gespräch individuell vorzubereiten. Hier nur ein paar Anregungen, wie Sie dieses Gefühl erzeugen:
Extra-Tipp
Arbeiten Sie in einer Branche, in der Sie viel Laufkundschaft haben – wie zum Beispiel bei Banken oder im Autohandel? Dann ist es oft schwierig, dem Kunden, der nur schnell vorbeikommt, Wertschätzung zu zeigen. Nutzen Sie deshalb diesen Tipp:
Vereinbaren Sie mit dem Kunden einen Termin. Nach dem Motto: „Das ist so wichtig, das sollten wir nicht zwischen Tür und Angel besprechen …“
- Bringen Sie Beispielberechnungen für den Kunden mit. „Ich habe für Sie schon einmal ausgerechnet …“
- Individualisieren Sie Informations- und Prospekt-Material: Markieren Sie die Seiten, die speziell für den Kunden interessant sind.
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Verkaufsgespräch-Tipp 4: Die wertvolle Zeit des Kunden sparen
Jeder hat zu wenig Zeit – selbst der chronisch unterbeschäftigte Sachbearbeiter stellt gern heraus, wie viel er zu tun hat und wie wertvoll seine Zeit ist. Deshalb zeigen Sie Wertschätzung, wenn Sie durch Worte und Taten betonen, dass Sie die Zeit des Kunden nicht verschwenden. Das können Sie direkt am Anfang eines Gesprächs mit einem Gesprächseinstieg dieser Art tun:
- „Damit wir Zeit sparen, habe ich ein paar Fragen vorbereitet …“
Verkaufsgespräch-Tipp 5: Zeit für den Kunden nehmen
Im Gegensatz zu Tipp 4 gibt es auch Kunden, die es in bestimmten Situationen genießen, dass Sie sich Zeit nehmen und dass Sie ohne Hetze zuhören. Merken Sie, dass der Kunde ins Reden gekommen ist: Halten Sie seinen Redefluss am laufen. Das geht ganz einfach, indem Sie immer mal wieder kurze Nachfragen in diesem Stil einwerfen:
Der Kunde wird garantiert weiterreden – und später das Gefühl haben, dass er sich schon lange nicht mehr so gut unterhalten hat. Schenken Sie ihm dieses Gefühl!
Verkaufsgespräch-Tipp 6: Danke nach jedem Kontakt
Hier noch ein Tipp, mit dem Sie die Wertschätzung, die Sie während des Gesprächs gezeigt haben, nach dem Gespräch verstärken. Auch das ist einfach und erfordert wenig Zeit: Machen Sie es sich zur Angewohnheit, nach jedem Kontakt ein Dankeschön an den Kunden zu schicken. Nutzen Sie dazu alle Kommunikationsmittel.
Zum Beispiel:
- Eine kurze E-Mail nach einem Telefonat. Inhalt z.B.: „Danke für die Nachricht! Schön, dass Sie mich darauf aufmerksam gemacht haben!“
- Ein Brief nach einem ersten Treffen – die altmodische Post hat heute mehr Gewicht und wird stärker beachtet.
- Ein kleines Geschenk bei einem wichtigen Kunden. Beispiel: Ein Buch. In das Buch legen Sie einen Zettel oder kleben ein Post-it mit einem handschriftlichen Dank fürs Gespräch und einer Bestätigung des Termins für das nächste Treffen.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Helmut Seßler ist Gründer der INtem®-Gruppe. Er hat mit dem INtem®-Team drei Deutsche Trainingspreise, einen Weiterbildungsinnovationspreis, 11 Internationale Deutsche Trainingspreise, 3 Europäische Preise für Training, Beratung und Coaching gewonnen und den Human Ressource Excellence Award erhalten. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachartikel und hat mehrere Bücher zu den Themen Beziehungsmanagement, Verkauf und Führung geschrieben. Seine Aufgaben sind die Aus- und Weiterbildung der INtem Trainer. Weiterhin entwickelt er neuste Trainings wie z.B.: das INtem®-Limbic®-Sales Training >Emotionales Verkaufen und das Achtsamkeitstraining. Als NLP-Lehrtrainer, NLP Lehrcoach und MBA setzt er die wissenschaftlichen Erkenntnisse in praxisorientierte Intervalltrainings um.
