Die telefonische Neukunden-Akquisition ist das Sorgenkind Nummer 1 in den meisten Verkaufs-Teams: Ein konstanter Strom an neuen Interessenten ist entscheidend für den Erfolg – aber viele Mitarbeiter „drücken“ sich gern darum herum. Hier zwei Tipps, mit denen Sie Ihren Mitarbeitern helfen, die Hürde zu überwinden.
Hürde 1: Unsicherheit
Wer ungern und unsicher telefoniert, der macht die Situation noch schlimmer. Die Stimme kommt wenig rüber. Die Gesprächspartner scheinen immer mit einem „Na und“ oder sogar ablehnend zu reagieren und wollen das Gespräch schnell beenden.
Lösungs-Idee: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter Begeisterung und Sicherheit in die Stimme legen! Das weckt das Interesse Ihres Zuhörers. Geben Sie Ihren Mitarbeitern dazu den Tipp der bekannten Persönlichkeitstrainerin Vera F. Birkenbihl. Sie empfiehlt: Wenn Sie wirklich miese Laune haben, schließen Sie sich notfalls im Badezimmer für mindestens eine Minute ein, und lächeln Sie Ihr Spiegelbild an. Egal, ob es nach einer Fratze aussieht: Lächeln Sie sich an. Nach rund einer Minute erleben Sie die überraschende Wirkung der gar nicht so einfachen Übung: Der Ärger löst sich in Luft auf, Sie bekommen wieder bessere Laune und schaffen so die Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Telefonat.
Und ein weiterer wichtiger Tipp: Telefonieren Sie im Stehen. Das gibt der Stimme mehr Volumen. Und eine Stimme, die mehr Volumen hat, klingt sicherer und überzeugender.
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Hürde 2: Nachlassende Motivation
Die Situation: Am Anfang hatten Ihre Mitarbeiter gute Erfolge – aber jetzt lässt es nach. Die vielen „Neins“ und kurz angebundenen Kunden drücken auf die Stimmung. Sorgen Sie als Führungskraft dafür, dass Ihre Mitarbeiter dauerhaft in Stimmung bleiben. Zum Beispiel so:
- Gestalten Sie die Telefon-Akquise abwechslungsreich: Geben Sie Ihren Mitarbeitern zum Beispiel unterschiedliche Gesprächseinstiege an die Hand, die ausprobiert werden können.
- Lassen Sie Ihre Mitarbeiter ein Erfolgs-Tagebuch führen: Ihre Mitarbeiter halten darin an jedem Telefon-Tag fest, was ihnen am besten gelungen ist, wie viele Termine sie gemacht haben, mit welcher Idee sie es geschafft haben, an einer besonders hartnäckigen Sekretärin vorbei zum Chef zu kommen … Schon das Führen dieses Tagesbuchs gibt Ihren Mitarbeitern wachsendes Selbstvertrauen, wenn sie sehen, wie die Liste ihrer Erfolge immer länger und länger wird. Gold wert ist ihr Buch, wenn Ihre Mitarbeiter einmal durchhängen oder einen üblen Rückschlag hatten. Dann brauchen sie nur darin zu blättern …
Turbo-Tipp: So machen Sie aus jedem Fehlschlag einen Erfolg
Geben Sie Ihren Mitarbeitern diese Geschichte mit auf den Weg: Stellen Sie sich vor: Sie haben schon bei drei möglichen Kunden angerufen. Sie waren freundlich und engagiert – aber schon dreimal hieß es: „Kein Interesse!“
Lösungs-Idee: Machen Sie sich klar, dass die drei Fehlschläge in Wahrheit Erfolge sind. Denn: Nehmen Sie zum Beispiel an, Sie verdienten bei jedem Abschluss, den Sie am Telefon machen, 100 Euro. Und Sie müssen 10 Anrufe erledigen, um einen Abschluss zu machen, Sie müssen also 10 Mal ein Nein hören, bis Sie ein Ja haben. Das heißt: Mit jedem Nein haben Sie 10 Euro verdient. Herzlichen Glückwunsch!
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Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
