Definition und wirkungsvolle Maßnahmen
Umsatzsteigerung, das ist wohl für jedes Unternehmen ein erklärtes Ziel. Doch welche Maßnahmen und Strategien lassen sich einsetzen, um den Umsatz dauerhaft steigern zu können? INtem®hat für Sie die Definition und wirkungsvolle Maßnahmen zusammengestellt.
Definition Umsatzsteigerung
Das prozentuale Wachstum des Umsatzes
Der Begriff Umsatzsteigerung bezeichnet das prozentuale Wachstum des Umsatzes eines Unternehmens verglichen mit dem Zeitraum in der Vergangenheit. Zum Vergleich kann der Vormonat oder das Vorjahr herangezogen werden. Berechnet wird die Umsatzsteigerung als prozentualer Wert.
Hebel und Maßnahmen zur langfristigen Umsatzsteigerung
Eine Steigerung des Umsatzes, bestenfalls langfristig und kontinuierlich, braucht eine Strategie. INtem® stellt Ihnen die wichtigsten Maßnahmen vor.
Basis für die Umsatzsteigerung – Analyse ist das A und O
Bevor Sie sich mit konkreten Maßnahmen beschäftigen, sollten Sie zuerst Ihre Verkaufsprozesse analysieren. Werten Sie die Kennzahlen aus Ihrem Vertrieb und Marketing aus.
Das sind unter anderem die Umsatzentwicklung, die Anzahl der Bestandskunden, die Durchschnittswerte pro Kunde und der ROI (Return of Investment) aus Marketingmaßnahmen.
Die Analyse zeigt Ihnen auf, wie Ihr Umsatz aktuell generiert wird und wo sich Schwachstellen, aber genauso Potenziale befinden.
Neukunden – mehr Umsatz durch neue Kunden
Die Neukundenakquise ist für jedes Unternehmen essenziell, ganz egal, ob Start-up oder etabliertes Unternehmen. Jede Firma braucht Neukunden. Für die erfolgreiche Neukundenakquise benötigen Sie zunächst Kenntnisse über Ihre Zielgruppe.
Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto zielgerichteter können Sie Akquise betreiben. Welche Bedürfnisse hat Ihre Zielgruppe und welche Lösung können Sie anbieten? Wie erreichen Sie Ihre Zielgruppe am besten? Ermitteln Sie auch, wie viele zeitliche und finanzielle Ressourcen Sie aufbringen können und müssen. Erstellen Sie oder lassen Sie eine Buyer Personas erstellen.
Grundsätzlich gilt, je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto besser und zielgerichteter können Sie verkaufen.
Bestandskunden – Wiederholungskäufe durch bestehende Kunden
Vernachlässigen Sie über die Neukundenakquise keinesfalls Ihre Bestandskunden. Bestandskunden sind Ihre Basis und für Ihren bisherigen Umsatz verantwortlich. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Top-Kunden und analysieren Sie, wie Sie diese zu Wiederholungskäufen animieren können. Persönliche Anrufe, E-Mail-Marketing, Aktionen & Angebote, machen Sie auf sich aufmerksam und Ihr Angebot für Bestandskunden attraktiv.
Nutzen Sie unter Umständen auch das Empfehlungsmarketing. Kunden werben Kunden kann ein attraktiver Anreiz sein, Bestandskunden für Wiederholungskäufe zu gewinnen. Geldprämien, Rabattaktionen, kleine Geschenke oder gratis Produkte, die Möglichkeiten sind vielseitig und hängen von Ihrer Branche ab.
INtem-TIPP
Nutzen Sie das Argument der Verknappung. Zeitlich begrenzte Angebote und Produkte mit limitierter Stückzahl sind ein wirksames Verkaufsargument. Sie steigern das Interesse und können somit auch die Zahl der Abschlüsse erhöhen.
Kauffrequenz erhöhen-Zeitintervalle zwischen Abschlüssen verkürzen
Indem Sie die Kauffrequenz erhöhen, können Sie auch den Umsatz steigern. Bieten Sie zum Beispiel weitere Dienste an oder motivieren Sie den Kunden zum Mehrverbrauch.
Marketing & Werbung-, Reichweite steigern
Erreichen Sie schon alle Kunden? Möglicherweise können Sie zur Reichweitensteigerung gezielte Marketingmaßnahmen einsetzen. Haben Sie schon über Radiowerbung nachgedacht? Printwerbung, Fernsehen oder Plakatwerbung? Schauen Sie auch, ob Sie Ihre Reichweite über Social Media steigern können. Verkaufen Sie Ihre Produkte über einen Onlineshop oder Ihre Dienstleistung über Ihre Website, analysieren Sie, ob im Bereich Suchmaschinenoptimierung (SEO) bereits alle Maßnahmen ausgeschöpft sind. Können Sie Ihre Platzierung in den Google Suchmaschinenergebnissen verbessern, kann dies Ihre Umsatzsteigerung deutlich vorantreiben.
Mitarbeitermotivation-, Boni und Prämien ausloben
Ohne Ihre Mitarbeiter kann Ihr Unternehmen nicht existieren, aber haben Sie schon mal daran gedacht Ihre Mitarbeiter zu motivieren? Mit mehr als nur warmen Worten? Loben Sie Boni und Prämien zur Umsatzsteigerung aus. Der Weg zu höheren Umsätzen führt auch über den Wert, den Sie Ihren Mitarbeitern zuweisen. Ein Belohnungssystem steigert die Motivation und eine gesteigerte Motivation führt zur Umsatzsteigerung.
Es gibt die Ansicht, dass Geld nicht motivieren würde. Diese Ansicht lässt sich ganz klar widerlegen, denn Geld war schon immer ein probates Mittel, um Leistungen zu steigern. Selbstverständlich reicht Geld allein nicht aus. Ein kollegiales Miteinander und zwischenmenschliche Motivation ergänzen Geld-Leistungen.
Zusatzverkäufe durch Cross- und Up-Selling
Zusatzverkäufe sind im B2B und B2C Geschäft immer ein Garant für die Umsatzsteigerung. Das gilt für nahezu jede Branche. Sie können Zusatzverkäufer über Up-Selling (Aufwertungen) und Cross-Selling (Ergänzungen) erreichen.
Das Up-Selling bezeichnet den Versuch ein bessere und damit meist teurere Variante des Produktes zu verkaufen. Beispiel: Der Kunde interessiert sich für eine Sofalandschaft. Sie können dem Kunden diese Sofalandschaft mit einem pflegeleichten und fleckenresistenten Stoffbezug anbieten. Das Cross-Selling bezeichnet den Verkauf von Zusatzprodukten. Im Fall der Sofalandschaft können das zum Beispiel hochwertige Kissen und eine Kuscheldecke sein oder der Sessel aus der gleichen Serie. In nahezu jeder Branche bietet sich die Möglichkeit von Up-Selling und Cross-Selling, die Sie sich in jedem Fall zu nutzen machen sollten.
Kooperationen eingehen- Synergien schaffen
Cross-Selling bietet eine interessante Möglichkeit Kooperationen einzugehen. Durch die Zusammenarbeit mit geeigneten Partnern können Sie ebenfalls eine Umsatzsteigerung erreichen und Ihr Unternehmen wertvoller für den Kunden machen.
Bleiben wir beim Beispiel der Sofalandschaft. Bieten Sie dem Kunden zum Beispiel ein Pflegemittel zur Reinigung an. In der Autobranche ist es üblich, dass Versicherungen mit angeboten werden.
INtem® Tipp: Achten Sie darauf Ihren Kunden einen wirklichen Mehrwert anbieten zu können und auf die Qualität des gemeinsamen Angebots, das in jedem Fall Ihren Qualitätsstandards entsprechen muss. Der erweiterte Kundenservice muss die Kundenzufriedenheit steigern.
Preise erhöhen- geschickte Verkaufsrhetorik
Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Kalkulation und passen Sie Ihre Preise an. Der Vorteil einer Preiserhöhung, sie ist mit keinem weiteren Aufwand verbunden. Nachteilig kann natürlich sein, dass Sie Kunden verlieren. Überdenken Sie eine Preiserhöhung sorgfältig und schulen Sie Ihre Mitarbeiter in der Rhetorik. Eine schlüssige und für den Kunden nachvollziehbare Preiserhöhung werden Kunden verständnisvoller nachvollziehen können.
Touchpoints schaffen – Social Media u. persönliche Kontakte
Touchpoints bezeichnen Berührungspunkte zwischen Ihren (potenziellen) Kunden und Ihrem Unternehmen. Perfekt geeignet sind Social-Media-Kanäle, Kundenbewertungen, Erfahrungsbereiche und der persönliche Kontakt. Betrachten Sie die Customers Journey (die Reise Ihres Kunden) und analysieren Sie in den drei entscheidenden Phasen die richtigen Berührungspunkte. Wo begegnet Ihnen der Kunde 1. vor dem Kauf, 2. während des Kaufs und 3. nach dem Kauf?
Setzen Sie nun an allen drei Stopps den Touchpoint. Machen Sie auf Ihre Leistungen aufmerksam, geben Sie dem Kunden Hilfe bei der Kaufentscheidung und binden Sie den Kunden mit einem guten After Sales Management nach dem Kauf.
Bauchladen ade, Top of Mind ist das Ziel
Häufig denken Unternehmer, dass Sie für die Umsatzsteigerung Ihre Leistungen ausbauen müssen. Manchmal ist genau das Gegenteil der Fall. Sagen Sie dem Bauchladen auf Wiedersehen und konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken. Hinterfragen Sie Ihr eigenes Angebot und verjüngen Sie es, wenn es Sinn ergibt. Spezialisieren Sie sich und entwickeln Sie Ihre Kernkompetenzen weiter. Grenzen Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab und werden Sie zum „Top of Mind“. Das bedeutet, gestalten Sie Ihr Angebot so, dass Ihr Unternehmen dem Kunden zuerst in den Sinn kommt.
Fazit: INtem® Verkaufstrainings- investieren Sie in Ihre Mitarbeiter! Der vielleicht wertvollste Tipp
Es gibt viele Tipps, wie Sie die Umsatzsteigerung erreichen können. Der vielleicht wertvollste Tipp: investieren Sie in Ihre Mitarbeiter! Sie können nur gemeinsam gewinnen und das Ziel der Umsatzsteigerung erreichen. Und wer kann Sie besser unterstützen als ein gut geschultes Team.
Ob Dienstleistungen oder Produkte verkaufen, das INtem® Verkaufstraining vermittelt Ihren Mitarbeitern Ansätze, Methoden und Prozesse zur erfolgreichen Umsatzsteigerung. Mit den praxiserprobten Strategien des INtem® Verkaufstrainings machen Ihre Mitarbeiter aus Interessenten Kunden. Verkaufen auf neuem Niveau, gleichbedeutend mit einer deutlichen Umsatzsteigerung.
Die INtem® Verkaufstrainer vermitteln Ihren Vertriebsmitarbeitern die notwendige Einstellung und Kompetenz, um Ihren Umsatz zu steigern. Für einen messbaren Erfolg im Vertrieb buchen Sie das INtem® Verkaufstraining.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
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