Sind auch Sie mit einem Stand bei den wichtigsten Messen Ihrer Branche vertreten? Dann ist die Präsenz am Stand für Sie und Ihr Team Pflicht. Legen Sie jetzt die Strategie für das Verhalten am Messestand fest – um den größtmöglichen Nutzen aus der teuren Messeteilnahme zu ziehen. Hier die wichtigsten Punkte, die oft vergessen werden.
Tipp 1: Überlassen Sie die Materialschlacht Ihren Konkurrenten
Besucher, die in Plastiktüten kiloweise Prospekte, Broschüren und Muster durch die Hallen schleppen … Standpersonal, das den schon schwer beladenen Interessenten noch mehr von den schönen bunten Broschüren aufbürdet – schließlich sind sie ja extra für die Messe gedruckt worden …
Doch bei dieser Materialschlacht gibt es nur Verlierer: Den Besucher, der angesichts der Prospektflut kapituliert und sich die wirklich wichtigen Informationen anders besorgen muss. Und schließlich das Unternehmen, das mit seinem Werbematerial in der Flut schlicht untergeht. Hinausgeworfenes Werbegeld.
Ihre Strategie: Verzichten Sie bei Ihren Messeauftritten so weit wie möglich auf schriftliche Unterlagen! Ein Flyer ist okay, aber mehr braucht es nicht zu sein. Halten Sie sich selbst und Ihren Mitarbeitern vor Augen: Sie wollen bei der Messe möglichst viele Kontakte zu viel versprechenden Interessenten machen. Und das erreichen Sie nicht durch die Verteilung von Prospekten. Das erreichen Sie allein durch ein kurzes, aber intensives Gespräch mit dem Ziel, einen Termin für ein Treffen oder ein Telefonat nach der Messe auszumachen.
In dem kurzen Gespräch ermitteln Sie und Ihre Mitarbeiter optimalerweise das Problem/die Aufgabenstellung des Kunden. In das Gespräch nach der Messe gehen Sie dann optimal vorbereitet mit ersten Lösungsvorschlägen, die genau auf den Kunden zugeschnitten sind. Am schnellsten und einfachsten arbeiten Sie dazu mit einem Kontaktformular in Form einer Gesprächs-Checkliste.
Tipp 2: Einstimmung nicht vergessen
In der organisatorischen Hektik vor dem Messetermin wird immer wieder ein entscheidend wichtiger Punkt vergessen: die Einstimmung des Teams. Nur wenn alle Mitarbeiter ein klares Ziel für die Teilnahme an der Messe vor Augen haben, ist ein durchschlagender Erfolg möglich. Setzen Sie dazu vor der Messe ein Meeting an, in dem folgende Fragen geklärt werden:
- Was ist das Ziel unserer Messeteilnahme?
- Was ist die Botschaft, die wir den Messebesuchern vermitteln wollen?
- Womit wecken wir das Interesse?
- Was ist das Highlight, das wir besonders herausstellen wollen?
- Wie ist die Situation und die Stimmung in der Branche? Liefern wir aktuelle Lösungen dazu?
- Was haben wir vorbereitet, um an Besucher-Adressen zu kommen?
- Hier klicken um mehr zu erfahren …
Tipp 3: Wie Sie die Kunden richtig ansprechen
Legen Sie fest, wie Ihre Mitarbeiter die Messebesucher ansprechen. Es gibt zwei unterschiedliche Strategien: die passive und aktive Ansprache.
Bei der passiven Strategie halten Sie sich tendenziell eher zurück. Sie suchen den Blickkontakt mit dem Standbesucher. Sendet der Signale aus, dass er Kontakt will, sprechen Sie ihn an.
Tipp: Wählen Sie diese passive Strategie bei Messen an, die eher wenig besucht sind, bzw. bei denen eher weniger Besucher aus Ihrer Zielgruppe sind. Sonst besteht die Gefahr, dass Sie zu viele Besucher beraten, die überhaupt nicht zu Ihrer Zielgruppe gehören und die eigentlich für Sie interessanten Kunden nicht identifizieren.
Bei der aktiven Strategie gehen Sie gezielt auf die Besucher zu, wecken Aufmerksamkeit und Interesse vor dem Stand, um in Kontakt zu kommen. Das kann durch einfache Ansprache („Wie wichtig ist Ihnen das Thema XY?“), aber auch durch Aktionen, wie zum Beispiel Gewinnspiele geschehen.
Tipp: Wählen Sie die aktive Strategie immer dann, wenn Sie davon ausgehen können, dass die Mehrzahl der Messebesucher potenziell zu Ihrer Zielgruppe gehört.
Tipp 4: Denken Sie an Ihre Mitarbeiter
Denken Sie auch daran: Eine Messe ist für Sie und Ihre Mitarbeiter Schwerstarbeit: Sie stehen den ganzen Tag quasi auf der Bühne, müssen voll konzentriert auf den Besucher sein – und dabei möglichst immer freundlich und ehrlich lächeln. Sorgen Sie als Teamleiter dafür, dass Ihren Mitarbeitern nicht die Puste ausgeht. Planen Sie ausreichend Pausen zum Auftanken ein. Oder überraschen Sie Ihre Mitarbeiter durch den Besuch eines mobilen Masseurs, der Ihren Mitarbeitern eine wohltuende Nackenmassage verabreicht (natürlich im abgeschirmten Teil Ihres Stands).
Verkaufsgespräche verboten!
Wenn es sich nicht ausdrücklich um eine Verkaufsmesse handelt, gilt bei einer Messe für Sie der Grundsatz: Verkaufsgespräche sind verboten!
Hintergrund: Selbst der vielversprechendste Interessent wird keinen Abschluss bei Ihnen machen. Denn er ist zur Messe gekommen, um sich über Sie und über die Angebote Ihrer Konkurrenten zu informieren. Er hat noch Gespräche oder sogar Termine an den Ständen Ihrer Konkurrenten. Deshalb verzichten Sie auf das lange Verkaufsgespräch und steuern Sie möglichst direkt eine Terminvereinbarung an. Ihr Argument: „Dann haben wir mehr Zeit!“
Schöner Nebeneffekt: Wahrscheinlich fallen Sie und Ihre Mitarbeiter positiv auf, weil sie die einzigen Verkäufer auf der Messe sind, die dem Kunden kein Verkaufsgespräch aufzwingen wollen.
5 häufige Fehler, die Sie auf jeden Fall vermeiden sollten
Unterhaltungen unter Kollegen. Man sieht es immer wieder: Da stehen die Kollegen am Stand zusammen und unterhalten sich über den aktuellen Firmenklatsch, lachen vielleicht sogar laut über den neuesten Patzer des Kollegen XY. Das ist an Ihrem Stand absolut tabu! Sind Standmitarbeiter mit sich selbst beschäftigt, dreht jeder Kunde sofort ab, weil er das Gefühl hat, zu stören.
Uneinheitlicher Service. Bekommt jeder Kunde einen Kaffee oder eine Erfrischung angeboten? Klären Sie solche Fragen vorab im Detail! Sonst kommt es schnell zu unangenehmen Nebenwirkungen: Ein – möglicherweise wichtiger – Interessent sieht, dass der andere Kunde einen Kaffee angeboten bekommt – er aber nicht – und fühlt sich nur zweitklassig behandelt …
Interessenten warten lassen. Nichts ist schlimmer als am Stand zu stehen und darauf zu warten, dass man bemerkt wird. Das Problem nur: Gerade in Stoßzeiten lassen sich Wartezeiten nicht ganz vermeiden. Deshalb: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter auch Wartende registrieren: kurzer Blickkontakt, um zu zeigen, dass der Interessent wahrgenommen wurde – oder ein Wort, dass man gleich für ihn Zeit hat.
Am Stand sitzen. Sitzendes Standpersonal schreckt den Interessenten ab. Halten Sie sich vor Augen: Jeder Gastgeber empfängt seine Gäste stehend! Sitzt das Standpersonal, bekommt der Messebesucher wiederum das Gefühl, er würde nur stören. Empfangen Sie die Besucher deshalb immer stehend und verbannen Sie Stühle vom Stand. Allenfalls Stehhocker sind akzeptabel.
Essen am Stand. Toll, wenn sich Ihre Mitarbeiter so engagieren, dass sie nicht einmal Pause machen und schnell am Stand einen Happen essen. Doch vorsichtig: Essen am Messestand wirkt absolut unprofessionell und auf manchen Besucher gar abstoßend. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter Essens-Pausen machen können.
Haben Sie Fragen zu diesem Thema? Dann schreiben Sie mir doch einfach. Oder haben Sie vielleicht auch häufiger das Gefühl, dass Ihre Leute in Wirklichkeit mehr verkaufen könnten, als sie es heute tun?
Dann sollten Sie möglichst bald einen Termin mit uns vereinbaren. Wir sorgen dafür, Ihre Vertriebspotenziale zu optimieren.
Über den Author
Carsten Kutzner ist Geschäftsführer und Gesellschafter der INtem® Gruppe. Als Key-Account-Manager, Trainerausbilder und -betreuer entwickelt er mit Firmen die erfolgversprechendste Strategie für messbar mehr Umsatz und nachhaltig mehr Erfolg. Mit jahrelanger Erfahrung als Gesellschafter, Geschäftsführer und Vertriebsleiter bringt er Expertise in der Vertriebssteuerung und fundiertes Vertriebs- und Branchenwissen mit.
